Guía de Marketing digital B2B para el 2020: La única guía que necesitarás

By 12 abril, 2020Marketing B2B

Bienvenido al futuro del marketing B2B 🙂

Alrededor del 90% de los datos mundiales se han producido en los últimos dos años, lo que nos lanza a lo que Deloitte ha denominado la Cuarta Revolución Industrial. La tecnología ha cambiado la forma en que pensamos, aprendemos, actuamos y compramos, y el sector B2B está incluido. Sin embargo, cuando se trata de marketing B2B, muchos propietarios de negocios B2B que conozco han cometido el mismo error: tratar sus estrategias de ventas y marketing como si todavía fuera 1999.

Cambiemos eso:

Después de años en la primera línea de la transformación del marketing digital B2B, aprendí lo que se necesita para tener éxito y lo que lleva al fracaso, y quiero compartir contigo este conocimiento. A continuación, he condensado todo lo que necesitas saber sobre la creación de una estrategia de marketing B2B ganadora en esta guía fácil de entender. Se divide en tres pasos y ocho secciones:

PASO 1: PREPÁRATE

Crear un plan antes de que te hayas preparado es similar a hacer puenting antes de medir la cuerda. Si no has reunido información sobre tu audiencia, no tienes un marco de comercialización para operar o no comprendes los tres elementos cruciales de un plan de ventas, no verás el éxito con tu plan de comercialización B2B en 2020 . La siguiente sección te ayudará a prepararte y reunir toda la investigación e información que necesitarás para crear un plan ganador.

  1. Comprender la transformación digital del sector B2B y al comprador B2B

La mayoría de los propietarios de negocios B2B con los que hablo entienden, que la transformación digital ha cambiado el contexto. Y eso incluye la forma en que los compradores buscan y encuentran proveedores B2B.

Tradicionalmente en ventas B2B, había un comprador principal que seguía un camino predecible y controlado.

La línea de marketing típica incluía ventas y material publicitario impreso. Los representantes de ventas fueron a ferias comerciales, hicieron llamadas en frío y realizaron negocios cara a cara.

Esas tácticas ya no son tan efectivas como solían ser, por cuatro razones clave:

  1. La mitad de todos los compradores B2B ahora son millennials, y los millennials odian las llamadas frías.
  2. Más personas participan en las decisiones de compra B2B. El grupo de compra típico se compone de seis a 10 miembros, y mientras el 64% de los ejecutivos de C-suite tienen la aprobación final, el 81% de los que no son C-suite también tienen algo que decir.
  3. El comprador B2B moderno hace su propia investigación, con frecuencia online. El comprador B2B promedio ahora realiza un promedio de 12 búsquedas digitales antes de interactuar con el sitio web de un proveedor, y ya están en el 57% del proceso de compra antes de que quieran hablar con un representante de ventas. Incluso en las industrias  y manufactureras, el 67% de las compras están influenciadas por lo digital.
  4. El 90% de los compradores B2B ahora se retuercen y pasan por el embudo de ventas, retrocediendo y repitiendo al menos una o más tareas en el viaje del comprador.

En pocas palabras, el «funnel» del nuevo comprador B2B ahora es un «funnel digital» de múltiples personas en bucle lleno de giros y vueltas a medida que se mueven de un lado a otro a través de las etapas de investigación y descubrimiento.

Las fases son similares al antiguo marco y funcionan así:

  1. Conciencia
  2. Consideración de múltiples participantes, junto con el ciclo de investigación y descubrimiento
  3. Compra
  4. Experiencia posterior a la compra y el ciclo de lealtad
  5. El nuevo comprador B2B se comporta como un consumidor B2C y esperan la misma experiencia de compra y el mismo nivel de servicio. Hoy en día, el 80% de las decisiones de compra B2B se basan en la experiencia del cliente directa o indirecta del comprador, y solo el 20% se basa en el precio o la oferta real.

How To Craft a Winning B2B Digital Marketing Strategy | Cooler ...

Lo que esto significa es que necesitas crear una experiencia digital basada en el viaje que guíe a tu público objetivo a través de las etapas del funnel del comprador y los mantenga como fanáticos entusiastas y clientes de toda la vida.

El mejor marco de marketing para guiar su estrategia B2B:

El funnel del comprador B2B ahora es el mismo que el funnel de un comprador B2C, sólo que involucra a más personas .

El marco es el modelo «See-Think-Do-Care» de Avinash Kaushik.

El modelo «See-Think-Do-Care» se basa en la intención del consumidor y divide cada etapa en grupos de audiencia: 

  • Ver: mayor audiencia qualificable  y sin intención comercial
  • Pensar: el público qualificado más grande y direccionable con alguna intención comercial
  • Hacer: El público qualificable más grande y direccionable con mucha intención comercial.
  • Atención: clientes actuales con dos o más transacciones comerciales

Usa esta guía de audiencia para informar tus decisiones de marketing y tu estrategia mejorará drásticamente.

Elementos cruciales de un plan de marketing B2B que impulsa las ventas: generación de demanda, generación de leads y estrategia de retención

Hay seis trabajos o tareas que todos los clientes B2B deben completar en cualquier compra B2B:

  • Identificar el problema
  • Exploración de soluciones
  • Definir requisitos clave
  • Selección de proveedores
  • Validación
  • Creación de consenso

Para crear una experiencia de cliente que resuelva cada tarea y guíe a tu público objetivo a través de las etapas del comprador, tu plan de marketing B2B debe tener tres componentes:

  • Generación de demanda: estrategias de marketing de primer nivel que creen conciencia e interés en tu producto o servicio. La generación de demanda resuelve las primeras tres tareas que los compradores B2B deben realizar: identificación de problemas, exploración de soluciones y requisitos.
  • Generación de leads: estrategias de marketing de nivel medio e inferior del embudo que convierten el interés en acción. Las tácticas de generación de leads resuelven las últimas tres tareas que los compradores deben realizar: selección de proveedores, validación y creación de consenso.
  • Retención y recuperación: estrategias de marketing de fidelización que convierten a los clientes únicos en clientes habituales. La retención y la recuperación hacen que los clientes vuelvan al comienzo del viaje con una nueva identificación de problemas y exploración de soluciones.

Para lograr estos tres componentes, deberás utilizar estas 10 estrategias principales de marketing B2B:

  • Un gran sitio web
  • Marketing en redes sociales
  • Video marketing
  • Marketing de contenidos
  • Posicionamiento en buscadores (SEO)
  • Publicidad de pago por clic (PPC)
  • Eventos
  • Afiliados y asociaciones
  • Remarketing
  • Marketing automation mediante email marketing

24+ Best B2B Lead Generation Strategies (That Work in 2020)

Algunos de estos canales y estrategias funcionan para más de una etapa en el ciclo del comprador, dependiendo de cómo los apliques. 

PASO 2: PLANEAR

Ahora que comprendes el panorama actual, tienes un marco para operar y conocer los elementos cruciales que necesitas para que tu estrategia de marketing funcione, es hora de comenzar a planificar. Para planificar correctamente, debes comprender qué canales de comercialización son más efectivos para la generación de leads, la generación de demanda y la retención. La siguiente sección te guía a través de las mejores estrategias de marketing para cada fase.

Tu sitio web es posiblemente tu activo de marketing más valioso, punto. Si no tienes un diseño de sitio web profesional, corrígelo.

Tiene su propia sección porque desempeña un papel enorme en cada etapa del viaje del comprador. La mitad de todos los clientes B2B hoy en día esperan que el sitio web de un proveedor sea un canal útil, y más de un tercio espera que el sitio sea su canal más efectivo. Ese número aumentará a medida que más Baby Boomers abandonen la fuerza laboral y más millennials (y pronto, Gen-Z) asuman roles de compradores.

Además de estar abastecido de contenido, tu sitio web debe tener estas cinco cosas si deseas generar clientes potenciales B2B y ventas:

  1. Rapidez: el 40% de los usuarios abandonan una página web si tarda más de tres segundos en cargarse.
  2. Seguro: el 85% de los consumidores no navegará por un sitio no seguro. Haz que tu sitio web sea HTTPS en lugar de HTTP comprando un certificado SSL.
  3. Compatible con dispositivos móviles: más del 60% del tráfico online proviene de un dispositivo móvil. No solo eso, sino que el 80% de los compradores B2B usan un dispositivo móvil en el trabajo, y más del 90% de los compradores dicen que es probable que vuelvan a comprar a un proveedor que tenga una experiencia móvil superior, en comparación con el 50% de los que informan una mala experiencia. ¿No es suficiente? Los dispositivos móviles impulsan o influyen en un promedio de más del 40% de los ingresos en las principales organizaciones B2B, y el 50% de las consultas de búsqueda B2B actuales se realizan en teléfonos inteligentes (y este porcentaje crecerá al 70% en 2020).
  4. Accionable: tu sitio web no es un folleto; es un representante de ventas que trabaja las 24 horas. Aproximadamente el 44% de los especialistas en marketing B2B dicen que la razón principal por la que abandonan los sitios web es que no hay información de contacto visible de inmediato. Tu sitio web necesita llamadas a la acción claras, formularios de contacto atractivos y creadores de autoridad como testimonios, premios y afiliaciones.
  5. Diseño profesional: el 37% de los compradores abandonan un sitio web debido a un diseño o navegación deficientes, y el 46% abandonará un sitio web debido a la falta de mensaje (no está claro qué hace la empresa). No solo eso, sino que una sola mala experiencia en un sitio web hace que los usuarios sean un 88% menos propensos a volver a visitar un sitio.

Estrategias de marketing B2B para la generación de Leads (demanda)

Hay docenas (o cientos, o miles) de compañías que necesitan tus servicios o productos. Tú lo sabes. Yo sé eso. ¿Las propias empresas? No tanto. Puede que ni siquiera se den cuenta de que tienen un problema. Ahí es donde entra la generación de demanda.

En pocas palabras, el marketing de generación de demanda (leads) B2B hace que las empresas y los compradores sean conscientes de un problema que tienen, conscientes de que existe una solución y que la tienes,. Además pueden estar interesados en aprender más sobre su producto o servicio.

Estas son las estrategias digitales que funcionan mejor para la generación de demanda:

  • Mostrar anuncios (publicidad digital)
  • Marketing de contenidos
  • Video marketing
  • Marketing en redes sociales (y social ads)
  • Posicionamiento en buscadores (SEO)

MOSTRAR ANUNCIOS

Al comienzo del embudo los compradores B2B se encuentran en la etapa de «ver», y los anuncios gráficos son una estrategia perfecta para «ver». Si no estás familiarizado con ellos, los anuncios gráficos son anuncios de imagen, video y texto que se muestran en las páginas de sitios web que participan en el programa AdSense de Google, o en su red de búsqueda.

La publicidad gráfica es un medio que aporta confianza para la parte superior del embudo por dos razones:

  • Es publicidad contextual: publicidad en un sitio web que es relevante para el contenido de la página.
  •  Los consumidores asimilan subliminalmente lo que les rodea, incluso cuando están distraídos. Más tarde, esos entornos subliminales parecen familiares, lo que significa que los consumidores pueden recordar a tu empresa simplemente captando subliminalmente el mensaje de un anuncio de PPC mientras hacen otra cosa.

MARKETING DE CONTENIDO B2B

Lo necesitas porque cada vez más compradores confían en el contenido digital para tomar decisiones. Más de la mitad de todos los compradores B2B ven al menos ocho piezas de contenido durante el proceso de compra, y más del 80% de los compradores ven al menos cinco artículos. Un 75% de los compradores dice que el contenido impacta significativamente en su decisión de compra, y el 62% dice que pueden finalizar sus criterios de selección de compras basados solo en contenido digital.

El mayor error que puedes cometer en el marketing de contenidos en cualquier etapa del viaje es hacerlo todo sobre ti.

Las empresas B2B deben crear contenido que active a posibles compradores, contenido que respalde la realización de tareas de compra críticas. Para crear este tipo de contenido, los líderes de marketing deben:

  • Comprender las tareas específicas que los compradores deben realizar durante el proceso de compra
  • Proporcionar información y herramientas que se dirijan a estas tareas específicas.
  • Poner la información a disposición de los compradores a través de sus canales preferidos

El estudio de Gartner encontró que actualmente, sólo aproximadamente el 20% de la información en sitios web B2B muestra características de habilitación del comprador, lo que significa que tienes una gran oportunidad.

“La mayoría de las empresas desarrollan estrategias de contenido en nombre del liderazgo de pensamiento, el conocimiento de la marca y la personalización, centrándose principalmente en sus propias características y beneficios. Sin embargo, resulta que hay un beneficio comercial significativo para las compañías que enfocan su contenido en los clientes y los ayudan a través del proceso de compra «- Martha Mathers, MVP, Gartner

The 16 Best Marketing Strategies to Try in 2020 | WordStream

Estos son los tipos de piezas de marketing de contenido que funcionan en la parte superior del embudo:

  • Publicaciones de blog: los blogs en la etapa de generación de demanda deben hacer que los compradores conozcan y se interesen ​​en su producto. Identifica los problemas que resuelve tu producto o servicio e incorpórelos a publicaciones atractivas en el blog. La idea aquí es dejar de producir contenido que se centre en lo que haces y crear más contenido que muestre a los clientes que entiendes sus puntos débiles y que son capaces de eliminarlos. Puntos de bonificación para blogs que cuentan historias y hacen una conexión empática: a los compradores B2B les encanta eso. ALERTA: Si deseas que estos blogs realmente funcionen para ti, debes distribuirlos y optimizarlos para los motores de búsqueda (más sobre SEO más abajo)
  • Publicaciones en redes sociales: ver a continuación.
  • Infografías: nuestras mentes se sienten atraídas por las imágenes; son más fáciles de entender para nuestros cerebros. Podemos procesar una escena visual en menos de 1/10 de segundo. Esencialmente, las infografías condensan la información en una instantánea fácil de entender.
  • Ebooks: para que los libros electrónicos funcionen para ti, asegúrate de proporcionarle al lector «ideas para llevar», así como recursos valiosos como listas de verificación, consejos y guías reales. El mayor error que puedes cometer con un libro electrónico es hacerlo excesivamente sobre ti, lo que desalienta a los compradores en un instante.

No lo olvides: necesitas un plan de distribución de contenido para que tu contenido funcione.

MARKETING EN REDES SOCIALES

Las redes sociales son la cartelera B2B moderna y pueden ayudar significativamente a tu marca. Pero antes de lanzarte al marketing de redes sociales B2B, te contaré un secreto: elige tus plataformas sabiamente, porque no todas las plataformas de redes sociales son las mejores para todas las empresas. La excepción para B2B es LinkedIn. Si eres B2B, necesitas estar en LinkedIn. 

Antes de volcar todo tu presupuesto de marketing en redes sociales, comprende que probablemente no se convertirá en tu principal fuente de clientes potenciales y ventas B2B, es por eso que está en la sección de generación de demanda.

¿Apoyará tus tácticas de generación de leads, mejorará tu marca y autoridad y ayudará a poner a los compradores dudosos al límite?

Si eres bueno en esto, sí, pero tienes que ser bueno en esto o tener una empresa de marketing en redes sociales. Según mi experiencia en la gestión de redes sociales para empresas B2B, estos son los mejores tipos de publicaciones en redes sociales para la generación de demanda B2B:

  • Publicaciones de blog
  • Próximos seminarios web (y anteriores)
  • Estadísticas y hechos veraces
  • Noticias de la Industria
  • Cómo, marca y videos llamativos en menos de 60 segundos
  • «CAse studt», libros blancos e investigación industrial.

VIDEO MARKETING

Todos los días, cuando llegas a casa del trabajo, el CEO de Blue Corona se sienta en su sofá, enciende su televisor inteligente y mira videos de negocios, liderazgo y marketing de YouTube (y ahora TikTok) durante 20 minutos hasta que la cena esté lista.

Cada. Día.

No está solo: el 70% de los compradores e investigadores B2B miran videos en su camino a la compra. Los tomadores de decisiones empresariales AMAN los videos en línea porque son la forma más rápida y fácil de obtener información. Ningún tomador de decisiones en ninguna compañía ha dicho, «Wow, mira todo el tiempo que tengo».

Esa no es la única razón para usar videos en la etapa de concientización: los espectadores retienen el 95% de un mensaje cuando lo ven en un video en comparación con el 10% cuando lo leen en un texto.

Atraiga su atención con el video marketing más avanzado. Los mejores videos para marketing de alta calidad son:

  • Anuncios de video de medio rollo y pre-rollo de YouTube
  • Videos de «cómo hacer»
  • Videos de marca y anuncios de video
  • Blog de videos
  • Videos entretenidos, divertidos o que llaman la atención

Informe sobre la publicidad en vídeo B2B: cómo crear una campaña ...

La clave aquí es que tienes que distribuirlos. Claro, puedes hacer un montón de vídeos y dejarlos en tu página de YouTube, pero eso es tan efectivo como lanzar un montón de folletos en el aire y alejarte. Distribuya sus vídeos a través de anuncios PPC y anuncios de redes sociales.

OPTIMIZACIÓN DEL MOTOR DE BÚSQUEDA (SEO)

La optimización en motores de búsqueda es el proceso de alterar el código y el contenido de su sitio web para obtener una clasificación más alta en los motores de búsqueda (como Google) para palabras clave y frases específicas. Lo necesitas porque el 71% de los potenciales compradores de  B2B comienzan su investigación con búsquedas genéricas de Google, y los investigadores hacen un promedio de 12 búsquedas antes de participar en el sitio de una marca específica.

Eso significa que tú (y tus competidores) tienen 12 oportunidades para que tu sitio web se ubique en la parte superior de los resultados de búsqueda y atraiga la atención de un comprador.

El SEO encaja tanto en la generación de demanda como en la generación de leads, dependiendo de las palabras clave y frases para las que optimice. Por ejemplo, si optimizas una parte del contenido para «qué es el marketing B2B», es más probable que llame la atención de alguien en las primeras etapas del viaje del comprador. Cambia esa optimización a «reseñas de empresas de marketing B2B», y es más probable que atraiga compradores en la etapa de compra o «hacer» del viaje. Esto se llama optimización para la intención de búsqueda.

Estrategias de marketing B2B para generación de leads

Una vez que los compradores conocen tu producto o servicio, puedes empujarlos a las etapas de «pensar» y «hacer». A continuación encontrará las principales estrategias de marketing para la generación de leads B2B:

  • Anuncios de búsqueda de PPC
  • Remarketing
  • Eventos
  • Afiliados, testimonios, asociaciones.
  • Marketing de contenidos
  • SEO

PAGAR POR CLIC EN ANUNCIOS DE BÚSQUEDA (CPC)

¿Qué pasaría si pudieras publicar anuncios a los compradores en el momento en que están buscando tus productos y servicios? Puedes con los anuncios de búsqueda PPC.

Abre una nueva pestaña en tu navegador web, ahora mismo, y busca algo en Google. ¿Ves esos anuncios que ocupan la parte superior de la página de resultados de búsqueda? Esos son los anuncios de búsqueda de PPC. A las personas también les gustan, el 75% de las personas que hacen clic en los anuncios dicen que los anuncios de búsqueda de pago hacen que sea más fácil encontrar la información que están buscando en línea. ¿Otra razón para usar los anuncios de búsqueda para el marketing del medio del embudo? Literalmente puede ofertar por palabras clave y frases que dirijan a los clientes a tu sitios web, y si es realmente bueno en eso, puedes identificar las frases clave que generen la mayor cantidad de clientes potenciales y ventas, lo que reducirá tus costos de inversión publicitaria y aumentará tu retorno. 

REMARKETING

Con el remarketing, nunca estarás fuera de la vista o la mente de tu público objetivo. El remarketing (o reorientación) es la práctica de publicar anuncios en Internet para las personas que ya visitaron tu sitio web. Permite que tu empresa parezca que está «siguiendo» a personas en la Web al publicar anuncios en los sitios web y plataformas que más utilizan.

En promedio, solo el 2% de los visitantes de su sitio web realizan conversiones. El remarketing va detrás de ese otro 98%.

¿Y adivina qué? El remarketing aumenta las conversiones. La investigación de WordStream encontró que mientras más veces un usuario vea un anuncio, mayor será la tasa de conversión.

AFILIADOS, TESTIMONIOS, PREMIOS, ASOCIACIONES

Algunas estrategias de mercadotecnia ayudan a inclinar a los prospectos a convertirse en clientes potenciales y ventas sólidas. Crear constructores de autoridad es uno de ellos. Y cuando se trata de autoridad, todos los que saben algo sobre negocios entienden que no es tanto lo que sabes, sino a quién conoces. Un testimonio, premio o afiliación puede hacer la misma cantidad de trabajo que 20 libros blancos y blogs.

Retírate de este artículo por un minuto y piensa en contratar a alguien para reparar tu techo. Lo has reducido a dos compañías que cuestan lo mismo y tienen las mismas características generales. Verás en el sitio web de una empresa que están afiliados a la Asociación Nacional de la Industria de la Remodelación (NARI) y que están acreditados por Better Business Bureau con una calificación A + (BBB A +). El sitio web de la otra compañía no tiene premios, asociaciones o afiliaciones.

Tienes cinco segundos, ¿cuál elegirías?

Desde mi punto de vista (que, seamos honestos, es donde realmente se toman la mayoría de las decisiones de compra), elegiría la que tenga la calificación BBB A + y la membresía a NARI. ¿Por qué? Porque aumenta mi confianza de que están mejor calificados y tienen un estándar más alto.

En blanco, la creación de una extensa red de testimonios, afiliados y asociaciones, y acreditaciones/premios es la mejor manera de generar autoridad por asociación.

SEO

Como dijimos anteriormente, el SEO encaja tanto en los segmentos de generación de leads como de demanda. La diferencia aquí radica en lo que optimizas o la intención de búsqueda. Para la generación de leads B2B, querrás enfocarte en frases clave de alta intención comercial, que incluyen:

  • Palabras clave relacionadas con la compra, por ejemplo, «comprar», «RFP», «paquetes» o «presupuesto»
  • Términos de marca y competencia
  • Palabras clave de contacto como «contacto», «llamada» o «solicitud»
  • Términos de comparación, costo y precios como «reseñas», «cuánto» o «costo de»
  • Modificadores de palabras clave específicos de la ubicación, como ciudad, estado o código postal

Si tuvieras que elegir un canal de marketing B2B para buscar clientes potenciales, debería ser SEO. El SEO es una de las estrategias de generación de leads B2B más eficaces, si no la más efectiva.

Si bien participamos en múltiples canales y estrategias de marketing digital, el SEO era nuestro enfoque principal y hacia dónde se destinaba la mayor parte de nuestro presupuesto. Actualmente, el SEO representa el 73% de nuestros clientes potenciales, y nuestro blog es uno de nuestros principales generadores de clientes potenciales. También ahorramos una TONELADA de dinero, ya que el SEO tiene una tasa de conversión astronómicamente alta en comparación con otros canales.

MARKETING DE CONTENIDO

Verá arriba que transformamos nuestro blog de nuestro peor generador de leads a uno de los mejores, y tú también puedes hacerlo. Los blogs y los seminarios web son generadores de gran demanda, pero estás resolviendo un problema diferente con el marketing de contenido de generación de leads. En la etapa de generación de leads, debes resolver las últimas tres tareas/trabajos que los compradores deben completar durante el proceso de compra: selección de proveedores, validación y creación de consenso. Las mejores piezas de marketing de contenido para esta etapa son aquellas que muestran su autoridad, experiencia y prueba de sus resultados; así como los vendedores compartibles de piezas de compra pueden explicar y distribuir fácilmente a otras partes interesadas:

  • Blogs que muestren tu experiencia en su industria (piense: «cómo hacer X», «cómo hicimos X», «por qué debería X» y blogs de «guía definitiva»)
  • Contenido que ayuda a crear la aceptación de terceros en el proceso de compra.
  • Testimonios y reseñas
  • Infografías y videos explicativos sobre sus productos/servicios y cómo benefician a tu público objetivo
  • cobertura de prensa
  • Comunicados de prensa
  • Blurbs sobre premios y asociaciones
  • Anécdotas sobre la cultura, la historia y los valores fundamentales de su empresa.
  • Estudios de caso
  • Libros blancos

Hay una advertencia: actualmente, el 57% de los compradores dicen que gran parte del contenido B2B es basura.

Esto es lo que quieren los compradores: ejemplos de clientes/pares, contenido de fuentes confiables y contenido breve y digerible. Evita las características de productos de venta, los artículos escritos por profesionales sin experiencia y el contenido extenso.

Estrategias de marketing B2B para la retención y recuperación de clientes

¡Genial, tienes un nuevo cliente!

Ahora, ¿cómo vas a mantenerlos? Una parte importante del viaje del comprador B2B es el ciclo de lealtad. Según Marketing Metrics, es más rentable en un 350% vender a un cliente existente que a uno nuevo. El objetivo es hacer que tus compradores comiencen el proceso nuevamente con un nuevo producto o servicio adicional, o incluso mejor, que se conviertan en un defensor de la marca.

Las estrategias a continuación son las mejores formas de lograr la retención y recuperación de clientes.

The 10 Commandments of Successful B2B Customer Retention

MARKETING DE CONTENIDO

El marketing de contenidos es una de las mejores formas de mantener interesados ​​a los clientes actuales. No solo mantiene la mente de su empresa, sino que también permite a sus compradores tomar mejores decisiones con su servicio o productos. Existen cinco tipos de marketing de contenido que funcionan para la retención y recuperación de clientes:

  • Blogs: todas las mañanas leo mis blogs de marketing y MarTech favoritos para ver las novedades. Cuanto mejores son los blogs, más habilidades y conocimientos adquiero, más respeto al vendedor y más probabilidades tengo de volver a usarlos.
  • Ebooks: ahora que tienes un cliente, dale poder dándoles material educativo en forma de libros blancos y libros electrónicos.
  • Redes sociales: publica regularmente sus blogs, seminarios web, nuevos productos y testimonios de clientes en tus perfiles de redes sociales. Nunca se sabe cuándo verán algo que despierte su interés.
  • Videos: el video marketing es ideal para la retención y recuperación de clientes, y puede ser una estrategia de marketing B2B bastante innovadora si utilizas videos interactivos y de 360 ​​grados. Cree versiones de video de sus blogs, videos explicativos y anuncios cortos para diferentes productos y servicios.
  • Webinars: ayuda a los clientes a usar su producto o aproveche tu servicio de manera más efectiva con seminarios web educativos, entrevistas y preguntas y respuestas.

AUTOMATIZACIÓN DEL MARKETING 

A estas alturas, el correo electrónico es una estrategia de marketing B2B bastante tradicional, un viejo pero bueno. Es una excelente manera de mantenerse en la mente y ayudar a su base de clientes existente a estar al tanto de los nuevos productos, ideas y ofertas/ahorros de tu empresa.

Los especialistas en marketing que lo hacen bien ven (en promedio) un aumento del 760% en los ingresos de las campañas de marketing segmentadas y personalizadas.

Algunos ejemplos de buen marketing por correo electrónico para la parte inferior del embudo incluyen:

  • Newsletters mensuales
  • Emails informativos del blog
  • Notificaciones de Webinars
  • Nuevo servicio que ofrece notificaciones
  • Correo electrónico de agradecimiento y desarrollo cultural
  • Anuncios de seminarios web y recordatorios
  • Nuevos anuncios de libros electrónicos
  • Correos electrónicos de presentación del personal

La automatización del email marketing en la transformación digital ...

PASO 3: EJECUTAR

Después de crear planes para la generación de demanda, generación de leads y retención y recuperación, estás listo para ejecutar. Ejecutar tu plan de marketing B2B correctamente es crucial: un paso en falso puede arruinar toda tu cadencia y la experiencia del cliente. La siguiente sección te guiará a través del proceso de ejecución adecuada de tu plan de marketing digital.

Ejecutar su plan de marketing B2B en 2020: cinco pasos

Ahora conoces las mejores estrategias y canales de marketing B2B para cada etapa del embudo del comprador.

Merece la pena ponerse en cuclillas a menos que sepas cómo ejecutar estas estrategias.

PASO UNO: IDENTIFICA TU AUDIENCIA OBJETIVO Y SUS CARACTERÍSTICAS DE COMPORTAMIENTO

¿Quiénes son tus clientes?

La mayoría de los dueños de negocios B2B recitarán nombres de compañías o títulos de trabajo. Malas noticias: ese no es tu público objetivo. Es decir, un título o función laboral no dice nada sobre cómo se comportan, qué los motiva a comprar y cómo reaccionan ante cierto contenido de marketing. Diferentes personas están motivadas y comprometidas por diferentes cosas, sin mencionar que el embudo de ventas B2B moderno involucra a más de una persona. AbrE una hoja de Excel, ponte en contacto con los principales actores de tu empresa y escribe lo siguiente sobre tu público objetivo:

  • Su demografía
  • Sus intereses comunes en general.
  • Sus motivaciones para usar su producto
  • Sus puntos débiles que resuelve su producto o servicio
  • Su método de comunicación preferido (¿usan el correo electrónico más que las redes sociales? ¿Miran más videos en YouTube o Facebook? ¿Es más probable que lean una infografía o un documento técnico?)

Puedes hacerlo con la información de la audiencia de Facebook, así como con tus propios datos de Google Analytics.

Una vez que hayas identificado quién es su público objetivo, qué los motiva, cuáles son sus puntos débiles y cómo prefieren comunicarse, puedes comenzar con el paso dos.

PASO DOS: IDENTIFICA TUS PUNTOS DÉBILES CON UN ANÁLISIS COMPETITIVO DIGITAL

En mi empresa todo lo que hacemos para los clientes depende de su análisis digital de la competencia. En definitiva, el crecimiento de tu empresa depende de cómo se compare con sus competidores. Si no conoces el puntaje, no puedes ganar el juego. Esto es lo que siempre incluimos en nuestros análisis competitivos, y lo que debes incluir en los tuyos:

  • Evaluación del sitio web (velocidad, compatibilidad con dispositivos móviles, rastreabilidad, mapas del sitio, etc.)
  • Evaluación de bienes raíces en motores de búsqueda, incluidas las clasificaciones actuales de resultados de búsqueda, autoridad de contenido y oportunidades de búsqueda
  • Evaluación de contenido de marketing (libros blancos, libros electrónicos, boletines electrónicos, etc)
  • Evaluación de productos, servicios y propuestas de valor, incluido qué canal de ventas tú y tus competidores están alentando a los clientes potenciales (para identificar formas de fomentar más oportunidades y clientes potenciales en las ventas)
  • Evaluación de publicidad en línea en sitios de PPC y redes sociales
  • Evaluación de satisfacción de clientes y empleados, incluida la evaluación de reputación en línea

Con un análisis competitivo exhaustivo, deberías ser capaz de identificar las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades (DAFO) desde una perspectiva de marketing digital, incluidas las ideas procesables que puedes tomar para cerrar cualquier brecha y adelantarse a tu competencia.

PASO TRES: IDENTIFICA TUS METAS

Echa un vistazo a tu análisis competitivo digital. ¿Dónde necesitas estar para adelantarte a tus competidores? ¿Más conversiones? ¿Mejor marca? Identifica tus objetivos, escríbelos y revísalos con frecuencia.

PASO CUATRO: EMPAREJA TUS METAS CON LAS PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL B2B

Una vez que hayas alcanzado tus objetivos, puedes hacer coincidir cada uno con las mejores estrategias de marketing B2B. Por ejemplo, si tu objetivo principal es aumentar las oportunidades de venta en un 20%, la generación de oportunidades será tu mayor depósito. Si necesitas atraer a más personas a conocer tu producto, la generación de demanda debe ser tu prioridad. Si tus comentarios no están a la par y parece que no puedes mantener a los clientes, necesitarás más esfuerzo en el segmento de retención de clientes. ¿Necesitas un poco de todo? Bien, siempre y cuando rastrees y pruebes todo.

PASO CINCO: PISTA, PRUEBA, MEJORA Y REPETICIÓN

Nuestro mantra «Track, Test, Tweak, Repeat», y es realmente cómo operamos. La raíz de esto es datos y análisis. Hacemos un seguimiento de nuestras campañas de marketing, probamos nuevas estrategias, modificamos las campañas según los resultados y repetimos el proceso. El resultado es un éxito de marketing digital.

Veo dos campamentos de dueños de negocios que pasan por nuestra puerta: los que no utilizan completamente el análisis y los que se están ahogando en los datos. La solución para ambos es identificar qué métricas son importantes. Para hacerlo, debes comprender la diferencia entre una métrica y un Indicador clave de rendimiento (KPI).

Métrica: una métrica es un número

KPI: un KPI es una métrica que está más estrechamente relacionada con el éxito comercial general

Si bien las métricas ayudan a formar campañas específicas, sólo ciertas pueden ayudarte a refinar y adaptar tu estrategia comercial.

Las tasas de rebote, las visitas a la página, el tiempo en la página, los nuevos visitantes y las clasificaciones de búsqueda son métricas.

Estos son los KPI que realmente importan para su estrategia de marketing digital:

  • Ventas totales
  • Guías
  • Ingresos
  • Retorno de la inversión en marketing (ROMI)
  • Tasa de conversión de leads a ventas
  • Tarifa de reserva (de llamadas)
  • Costo por lead (CPL)

¿Y ahora? Con la actual crisis del COVID19? Cómo se comporta el Marketing digital B2B?

Debido a los tiempos que corren ahora, estas son las primeras conclusiones que podemos sacar:

  • Las marcas han adaptado su plan de contenidos y comunicación
  • Ha bajado el número de anunciantes, y en consecuencia, los CPC’s bajan
  • Los departamentos redistribuyen los presupuestos que tenían dedicados a los «shows». El 46% lo hará así
  • Reorientan su propuesta de valor para que pueda consumirse en casa (en los casos en que sea posible)

Estos son algunos de los puntos tratados en un artículo muy interesante publicado por Smartinsights

 

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