No es ningún secreto para nadie que los vendedores batallan para generar nuevos clientes potenciales. Atrás han quedado esos días en los que cogías el teléfono y realizabas llamadas para encontrar nuevos prospectos y pautar una reunión.
En promedio, deberás realizar 8 llamadas para encontrar a un primer cliente y, cuando lo hagas, probablemente no querrá hablar contigo. De hecho, más del 90% de los ejecutivos nunca responden ni compran a través de llamadas.
Se podría decir que el trabajo de vendedores está limitado actualmente.
Con base en estos desafíos, ¿cómo os encargaríais de encontrar nuevos clientes? Tu respuesta es a través del social selling.
¿Qué es el Social Selling?
Social Selling es una estrategia que se enfoca en utilizar las redes sociales para alcanzar nuevos prospectos y clientes. Los vendedores utilizan las redes sociales para dar valor a estos prospectos respondiendo cualquier tipo de dudas y compartiendo contenido constantemente, a través de todo el proceso de venta.
El Social Selling es llamado el nuevo modelo de ventas o ventas 2.0
Mientras que el antiguo modelo de ventas se basaba en llamadas, demostraciones de ventas y calificación de clientes, el nuevo modelo de ventas B2B se enfoca en las redes sociales como ancla para conectar con nuevos prospectos; brindar contenido de valor y educar sobre cómo la compañía puede ayudar a hacer crecer los negocios.
El Social Selling se ha afianzado como estrategia de venta, debido al crecimiento masivo del consumo de redes sociales. Varios estudios indican que para el comprador B2B las redes sociales son importantes en el proceso de investigación.
Un estudio de Accenture (State of B2B Procurement) demuestra que el 94% de los compradores B2B realizan búsquedas online antes de comprar un producto o servicio. El 55% de los compradores realizan estas investigaciones para, al menos, la mitad de todas sus compras.
¿Y qué canales utilizan estos compradores B2B para realizar sus investigaciones? Las redes sociales.
- 91% de los compradores B2B son activos en las redes sociales.
- 84% de los altos ejecutivos utilizan las redes sociales para apoyar sus decisiones de compras.
- 75% de los compradores B2B están significativamente influenciados por las redes sociales.
El proceso de compras B2B no es lo único que ha cambiado. Según un estudio realizado por Google y Millward Brown Digital, el 46% de los encargados en la toma de decisiones de las empresas tienen entre 18 y 34 años de edad. Más del 27% de estos profesionales ocupan el cargo desde 2012.
Podemos esperar que esta tendencia continúe y que los encargados de la toma de decisiones, pertenecientes a la generación millennial (compradores de entre 18 y 34 años de edad), cuenten con la mayor participación en un futuro cercano.
¿Cuáles son los beneficios del Social Selling?
Cómo el Social Selling puede hacer crecer tu negocio
Jamie Shanks, redactora en Sales for life, ha compartido sus hallazgos en un estudio de Social Selling realizado a más de 45 mil representantes de ventas de 200 compañías:
“Por cada dólar invertido en Social Selling, el Retorno de inversión es de 5$”.
Así es, por cada dólar invertido, podrías ganas 5$.
A su vez, el Aberdeen Group realizó un estudio sobre el impacto que tiene el Social Selling.
El estudio ha demostrado que indicadores de desempeño como logros de cuotas, tasas de renovación y precisión del pronóstico, entre otras métricas, mejoran considerablemente cuando los vendedores utilizan las redes sociales como parte de su trabajo.
La investigación también concluyó que los representantes de ventas que utilizan el Social Selling tienen un 45% más de oportunidades de cerrar negocios.
Adicionalmente, se demostró que el Social Selling ayuda a las compañías a incrementar sus ganancias año a año en un 16%.
Esa cifra es 4 veces más alta que las compañías que no utilizan el Social Selling. Los resultados son claros: los vendedores generan más ganancias cuando utilizan las redes sociales.
Por tal razón, el Social Selling se ha convertido en el tercer factor más importante dentro de los equipos de venta de las empresas.
Asimismo, el Social Selling incluye la obtención de más clientes potenciales, un incremento en las tasas de conversión y una disminución en los tiempos del ciclo de venta.
Sin embargo, esta es la realidad:
Solo 1 de 4 representantes de ventas sabe cómo utilizar las redes sociales para vender.
¿Cómo puede tu negocio adoptar una estrategia de Social Selling?
Os tengo 8 consejos para aplicar Social Selling.
8 formas de empezar en el Social Selling
El Social Selling se trata de construir relaciones. Antes de desarrollar esta estrategia, debéis escoger la red social correcta, solo así podrás crear valor a tus clientes potenciales y aportar contenido acorde a sus características.
1. Elige la red social más relevante
Es fácil quedar atrapado y perdido en la próxima gran red social. Los vendedores talentosos que usan el Social Selling se mantienen activos en la misma plataforma que sus clientes.
Esta es la base principal del éxito.
Por ejemplo, los vendedores de moda se centran en Pinterest. Por su parte, los vendedores B2B generan clientes potenciales a través de LinkedIn.
Entonces, ¿por dónde empezar?
Comienza por identificar las redes sociales que coinciden con tu cliente potencial:
A pesar de que YouTube y Facebook tienen una mayor relación entre rangos de edad, según Forrester Research, los principales encargados de la toma de decisiones dentro de las organizaciones se encuentran en Twitter y LinkedIn.
Si estáis vendiendo productos que apliquen para jóvenes y adolescentes, debéis utilizar Facebook e Instagram. Pero, si tu producto o servicio va dirigido a empresas y gerentes, debéis utilizar LinkedIn o Twitter.
2. Sigue a los usuarios correctos en Twitter
Para construir tu red, utiliza herramientas como Followerwonk.
Followerwonk permite buscar perfiles de twitter por tópico y palabras clave. Este atributo proporciona una lista ordenada de los seguidores mejor valorados. Por ejemplo, podéis comenzar tu búsqueda con «CRM», «Ventas» y «Marketing».
Al usar Followerwonk podréis seguir a múltiples usuarios en twitter en lugar de visitar y solicitar seguir a cada perfil de forma individual. También podréis exportar tu lista de seguidores y filtrarla según los perfiles más relevantes.
3. Crea una “lista de deseos” sobre compañías y luego síguelas
Si alguna vez soñaste con ganarte a un cliente muy grande, ahora podréis hacerlo realidad.
No importa el tamaño, los pequeños negocios y las grandes corporaciones pueden ser encontradas en Twitter, Facebook y LinkedIn. Si sigues sus perfiles, podrás mantenerte al tanto sobre cualquier noticia de la compañía. Si obtienen un gran logro, podrías felicitarlos o, si comentan que están buscando recomendaciones de productos, podrías invitarlos a probar una demostración de tu producto o servicio.
Si eres un especialista en marketing, podrás reconocer que este enfoque es similar a las estrategias de marketing basadas en cuentas.
Esto es lo que podéis hacer: crea una lista de deseos con 10 o 20 de tus compañías soñadas que se encuentren activas en las redes sociales y comienza a seguirlas. Da likes, comparte y comenta sus actualizaciones tanto como sea posible.
4. Recibe notificaciones instantáneas cuando tus prospectos se unan a LinkedIn
Utilizando la búsqueda de Linkedin, podéis crear búsquedas basadas en el perfil ideal de tu cliente. De esta manera, podrás recibir una notificación cada vez que un nuevo ingreso se acople a ese perfil.
Para hacer esto, debéis utilizar la barra de búsqueda de LinkedIn ubicada en la parte superior: ingresa el criterio que coincida con el perfil de tu cliente ideal, un título de trabajo o empresa y oprime el botón de búsqueda.
Luego, veréis que los resultados serán de personas ya conectadas, Si deseáis eliminar las conexiones de primer nivel, haz click en “conexiones”, debajo de la función de búsqueda marca la segunda casilla y luego click en “aplicar”.
Las conexiones de 2do nivel significan que tienen una conexión en común, lo cual facilita la introducción hacia un nuevo prospecto.
Haz click en “crear una búsqueda de alerta”. LinkedIn te preguntará qué tan seguido quieres recibir notificaciones y en qué formato.
En vez de enviar el típico “Podrías recomendarme a esta persona”, usa un modelo como el que te presento a continuación:
5. Únete y participa en grupos de LinkedIn
LinkedIn cuenta con más de 650 millones de usuarios.
Una de sus mejores características es la ventaja de poder crear grupos. Actualmente hay más de 1.8 millones de grupos en la plataforma. Según el experto de LinkedIn, Wayne Breitbarth, el 16% de todos los usuarios de LinkedIn se ha unido a 100 grupos aproximadamente.
Para encontrar un grupo, busca un tópico que te interese, recuerda que no estáis buscando mezclarte con otros vendedores; lo que te debe interesar es compartir conocimientos con tus clientes potenciales.
Si tu cliente ideal es el dueño de un pequeño negocio, entonces, busca grupos relacionados con negocios pequeños, si te encargas de vender servicios de atención al cliente, entonces, únete a grupos dedicados a gerentes de atención al cliente.
6. Conecta con clientes potenciales en LinkedIn
Cuando empiezas a contribuir en grupos, veréis que más personas revisarán tu perfil. Cuando alguien lo haga, envíale una invitación de conexión. Sin embargo, bajo ninguna circunstancia, envíes una invitación estándar. Envía siempre mensajes personalizados. Prueba algo como:
«Hola, gracias por ver mi perfil. ¿Te gustaría que conectáramos en LinkedIn?”.
Esa es una excelente forma de comenzar una conversación con un cliente potencial que ha mostrado interés en lo que haces.
Otro método para conectar con clientes potenciales es el de descubrir personas que se encuentren en el mismo grupo.
7. Participar en conversaciones existentes sobre tu marca
La empresa Corporate Visions descubrió que el 75% de los compradores eligen a los representantes de ventas que les ofrecen contenido de valor durante el proceso de compra.
Desde este punto debéis comenzar a generar valor.
Implementa una estrategia de monitoreo y empieza a responder lo que otras personas comenten sobre tu marca. Utiliza la herramienta de búsqueda de Twitter para encontrar conversaciones y ver lo que se dice sobre tu empresa.
Busca una palabra clave y empieza revisar el feed con los resultados. Genera actividad bien sea dando retweet bien dando me gusta en las publicaciones que encuentres. Mejor aún sería si te tomas el tiempo de responderles bien sea para hacer una sugerencia o aclarar una duda.
8. Promueve valor compartiendo contenido relevante
Más del 50% de los compradores B2B buscan información sobre productos y servicios en las redes sociales; por lo tanto, tenéis una gran oportunidad para crear nuevo contenido basado en lo que las personas están buscando.
¿Cuál es el tipo de contenido más popular que suelen buscar?
La respuesta son los white papers (textos que aportan datos y estadísticas sobre un tema). El 49% de los compradores B2B consumen white papers a la hora de evaluar una compra sobre tecnología.
Esta estadística no sugiere que no puedas compartir otro tipo de contenido. Hoy en día, el 60-70% de las organizaciones B2B no crean contenido. Si detectas que los clientes potenciales solicitan información sobre las mejores prácticas de tu industria, responde esas preguntas en el blog de tu empresa. Si un grupo de LinkedIn está discutiendo sobre recomendaciones de productos, podéis hacer una transmisión en línea o compartir demostraciones de tu producto en formato vídeo, audio o imagen.
Este tipo de contenidos representan una gran oportunidad para alinear a los equipos de ventas y marketing. Juntos podrán crear contenido basado en preguntas, comentarios y tópicos que están siendo publicados en tu propia red social.
Siempre comparte contenido de valor en las conversaciones y no caigas en autopromociones.
Caso de estudio sobre el Social Selling
En 2016, SuperOffice holanda contrató a Jan Willem Alphenaar para que entrenara y educara en el arte del Social Selling a su equipo de ventas.
Antes del entrenamiento, las redes sociales eran utilizadas para compartir contenido de marketing de autopromoción. Pero el equipo de SuperOffice sabía que, si se utilizaban correctamente, las redes sociales podrían ser una herramienta poderosa para generar nuevos clientes potenciales.
Durante el entrenamiento, Jan Willem Alphenaar compartió estrategias sobre qué contenidos y con qué frecuencia se deben publicar en línea; cómo utilizar las redes sociales para localizar prospectos de ventas y convertirlos en clientes potenciales; entre otros factores.
El Social Selling es una estrategia de ventas a largo plazo. Durante los últimos meses, SuperOffice ha tenido resultados increíbles, incluyendo:
- Una relación más fuerte entre sus departamentos de ventas y marketing.
- Un incremento del 61% en visitas desde sus redes sociales hacia sus sitios web.
- Un incremento de 1000 a 50.000 impresiones en sus perfiles de marca.
- Un incremento del 168% en conversiones de clientes potenciales desde las redes sociales.
Y lo más importante, un incremento del 24% en nuevos ingresos comerciales.
Conclusión
No cabe duda de que el Social Selling ayuda a vender más.
Estos 8 tips de ventas te permitirán encontrar y conectarte con prospectos de ventas en LinkedIn y Twitter. Estas son las plataformas donde se pueden encontrar a la mayoría de los directivos y responsables de la toma de decisiones de las empresas.
Sin embargo, los resultados del Social Selling se obtienen cuando tu objetivo principal es proporcionar valor a los prospectos y construir relaciones.
El Social Selling no es una actividad que solo se aplica una vez; es una estrategia que debe sumarse al plan de ventas general de las organizaciones. Al principio, la implementación puede costar mucho, especialmente, si eres nuevo en las redes sociales. No obstante, los beneficios superan significativamente las dificultades.
Hay una cosa clara: los prospectos, clientes y competidores se encuentran en las redes sociales. Asume esta realidad, sácale provecho y veréis cómo tus ventas crecerán.
