¿QUÉ ES EL CRO? Guia completa para principiantes

By 30 abril, 2018Analytics, CRO, web site

Una guía para principiantes para entender la “Optimización del Ratio de Conversión” (CRO)

Hubo un tiempo, no hace mucho, cuando las personas creían que la construcción de un sitio web podría hacerse con un enfoque simplemente de diseño y usabilidad básica. Hoy, esto no podría estar más lejos de la verdad. De hecho, la implementación de su nuevo sitio web es sólo el primer paso: si quieres que tu sitio web y su marketing se destaquen en un espacio concurrido, debe emplear  acciones de CRO.

Probablemente te estés preguntando qué es el CRO. CRO significa en español “Optimización del Ratio de Conversión”. Es el proceso de utilizar los comentarios y los datos recopilados de los usuarios para ajustar tu sitio web con el fin de proporcionarles la mejor experiencia posible y aumentar la velocidad en la que completan su acción deseada (leads, ventas…)

¿Qué significa esto para tu negocio? Significa que si quieres estar a la vanguardia, el sitio web de tu empresa necesita evolucionar constantemente con base a las necesidades de tus usuarios -y esta estrategia de CRO se está convirtiendo rápidamente en esencial para cada empresa. Imagínate lo que puede pasar si gastas dinero para atraer tráfico a una página web que no está optimizada para generar las máximas conversiones posibles.

¿Por qué tomar ventaja con CRO?

Después del qué, siempre viene el porqué. Existen muchas razones por las que implementar una estrategia de CRO es beneficioso para tu empresa.

El CRO te ayuda a trabajar sobre el 97,5% del tráfico a tu web

De acuerdo con Engine Land, la tasa de conversión promedio de la página de destino es un poco menor al 2.5%. Si bien podrías considerar que este número es bajo, es importante mirarlo desde otra perspectiva: hay una gran cantidad de personas que visitan su sitio web y se van sin conversiones, y tú tiene la oportunidad de cambiar eso.El CRO puede ayudarte a descubrir cómo.

CRO te ayuda a identificar y abordar problemas del sitio web

CRO te puede ayudar a descubrir los elementos de tu sitio web que te pueden resultar confusos a tus visitantes, o aquellos que no están dando los resultados deseados. Estos elementos pueden impedir que tus visitantes descarguen ofertas, programen consultas o incluso realicen una compra.Si identificas estos problemas, puede tomar medidas para solucionarlos y mejorar su capacidad para convertir clientes potenciales a clientes reales durante ese proceso.

CRO ayuda a incrementar el tráfico a tu sitio web

Ya has invertido tiempo y dinero en la adquisición de tráfico, ya sea mediante la redacción de publicaciones informativas en el blog para impulsar los resultados de búsqueda orgánica, o el despliegue de una campaña de PPC cuidadosamente considerada. Con CRO, puede obtener más rendimiento de su inversión actual, al tiempo que garantiza que sus inversiones futuras en el crecimiento del tráfico estén configuradas para tener éxito desde el primer día.

¿Cómo comenzar con el CRO?

Un CRO efectivo siempre comienza con una estrategia o un marco de referencia. Puedes hacerle cambios durante un día a tu sitio web pero si esos cambios no van acompañados de una metodología, no habrá mucho por descubrir. De hecho, de acuerdo con eConsultancy, “84% de las compañías con un enfoque estructurado mejora en las tasas de conversión, mientras que la misma cifra para aquellos sin un enfoque estructurado es sólo del 64%”.

Un marco de referencia para el CRO observa el panorama general

Tomando ventaja del uso del CRO, te ayuda a entender cómo sus usuarios están interactuando con tu sitio web y cómo mejorar su experiencia. Para darle emoción, un CRO eficiente se ve así:

Extrae tus datos: Cuando decimos “mina tus datos”, nos referimos a que empieces a ver tus datos y lo que dicen. Para la mayoría, este análisis comenzará a usar herramientas gratuitas como Google Analytics y luego se volverá cada vez más sofisticado con la introducción de plataformas de análisis de visitantes más exhaustivas que te ayudarán a rastrear y analizar el comportamiento de los visitantes de su sitio.

Esta información puede ayudarte a comprender mejor una variedad de aspectos del rendimiento de tu sitio web, incluyendo:

  • Identificación de las mejores rutas de conversión
  • Aprender qué sitios de tu página atraen más clientes
  • Solucionar problemas de usabilidad que impiden la conversión de sus visitantes
  • Descubrir qué páginas ven los usuarios primero
  • Identifique exactamente dónde los usuarios lo abandonan

Los datos son esenciales para llevar a cabo un CRO y se utilizan para informar cualquier otro paso de su estrategia.

Identifica las necesidades de tus consumidores: con los datos en la mano, puedes comenzar a identificar las necesidades de tus visitantes, así como también las dificultades que pueden tener al entrar al sitio web ¿Por qué los visitantes vienen a tu sitio web? ¿Pueden encontrar lo que están buscando? Preguntar y responder este tipo de interrogantes te provee de información valiosa que puede usarse para identificar la intención de sus visitantes, así como los problemas con tu sitio web que les impiden completar sus acciones deseadas. 

Formular y probar una hipótesis: con los datos y los conocimientos que ha recopilado puede formular una hipótesis sobre qué cambios afectarán su sitio web y cómo. Luego puedes usar tu hipótesis para informar las pruebas que se decide ejecutar. Estas pruebas pueden variar en escala; tu primera prueba podría ser algo tan simple como cambiar un título o una imagen para ver cómo afecta la conversión, mientras que tu próxima prueba podría ser un cambio completo en el diseño de la página. 

Mide el éxito de tus pruebas: el objetivo de cualquier prueba que se ejecute en una página web debe ser encontrar la variación más exitosa de esa página e implementarla. Aunque no haya garantía de que una variación supere a la otra (por lo general, puede ser difícil recopilar datos definitivos de cambios más pequeños, especialmente si su sitio no recibe una gran cantidad de tráfico), los datos que recopile se pueden utilizar para informar las pruebas futuras.

Un marco de referencia para el CRO permite una corriente constante de nuevos datos e ideas

Implementar una estrategia de CRO puede proporcionar un flujo constante de datos que pueden usarse para informar las decisiones futuras. A través del tiempo, esta data puede informar grandes cambios en su sitio, así como ganancias incrementales que se suman a grandes aumentos de conversión.

Tipos de prueba para CRO

Con un marco establecido, es hora de considerar los tipos de pruebas que desea ejecutar en su sitio. Hay varios modelos diferentes de pruebas para elegir, cada una con sus propias ventajas.

Prueba A/B

La realización de una prueba A/B consiste en implementar un cambio en un único elemento en una página web (por lo general, algo así como un color de botón diferente o titulares y texto modificados) y luego atender al 50% de los visitantes con el diseño modificado y al 50% del diseño original para ver cuál tiene la mejor tasa de conversión.

Prueba dividida

Esta prueba es similar a las A/B pero por lo general son para probar cambios en una escala mayor (como rediseños importantes). Con una prueba de división, cada página de variante se ubica en una URL única.

Pruebas multivariadas

Las pruebas multivariadas te permiten probar variaciones de elementos de varias páginas al mismo tiempo. Durante una prueba (y con la ayuda de un software de prueba multivariante), se les ofrecen a los visitantes diferentes combinaciones de estos elementos de página con el objetivo final de determinar qué variables convertirán a los visitantes a la tasa más alta.

Enfoques para las pruebas de CRO

Existen dos enfoques comunes para las pruebas de CRO

Pruebas iterativas:

Las pruebas iterativas son el proceso de realizar una serie continua de cambios impulsados por datos en su sitio web, con cada “ganancia” de conversión desarrollada a continuación para transformar el rendimiento de conversión de tu sitio a lo largo del tiempo. Estas pruebas son mejores para sitios web que reciben gran número de visitantes. Los sitios con alto tráfico entregan el tráfico necesario para las pruebas iterativas para alcanzar un resultado estadísticamente significativo dentro de un tiempo razonable. Esto significa que en el transcurso de un trimestre o un año, un sitio de alto tráfico puede someterse a múltiples pruebas e iterar hacia un mejor rendimiento. Cuando se contrasta con las pruebas innovadoras, se podría decir que las pruebas iterativas generalmente implican hacer un mayor número de apuestas más pequeñas y utilizar los datos de cada prueba para ayudar a informar a la siguiente.

Pruebas innovadoras

La otra cara de las pruebas iterativas es la prueba innovadora. Una prueba innovadora es una apuesta más grande: ir más allá de los pequeños ajustes para probar cambios más radicales en el diseño de la página para generar un aumento en las tasas de conversión. Los sitios que experimentan volúmenes de tráfico más bajos a menudo se adaptan mejor a las pruebas CRO innovadoras que a las iterativas ya que sus sitios permiten un número limitado de ciclos de prueba en cualquier período de planificación determinado.

Los elementos de página más populares para probar

Con CRO puedes probar cualquier cosa. Con tantas opciones para elegir, puede ser difícil decidir qué probar primero. Si estás buscando un sitio por dónde empezar, algunos elementos más populares de los sitios web para probar primero son:

  • Titulares de página
  • Longitud y contenido
  • Colores de los botones y copia
  • Imágenes
  • Longitudes de forma
  • Testimonios
  • Premios

Ya sea que se trate simplemente de intercambiar una imagen por otra, mover su llamado a la acción o volver a escribir completamente la copia de su página, hay un número infinito de elementos de página que puede usar CRO para probar.

Herramientas de CRO para el análisis del rendimiento del sitio

Así como hay varias pruebas diferentes que puede ejecutar usando CRO, también hay muchas herramientas que puede usar para informar esas pruebas. Desde recopilar datos hasta observar el comportamiento de los visitantes, las herramientas de CRO te ayudan a recopilar datos, elaborar hipótesis y evaluar sus pruebas.

Analítica:

Las plataformas analíticas de sitios web, como Google Analytics, son esenciales para CRO ya que le permiten evaluar el rendimiento de su contenido existente y diseños de página desde un alto nivel. Los datos que recopila pueden utilizarse para formular hipótesis sobre lo que debe cambiar en su diseño actual.

Ahora mismo hay una herramienta gratuita que sobresale del resto: Google optimize. La herramienta se integra perfectamente en Google Analytics y permite hacer 3 experimentos gratuitos a la vez. Aquí dejo un tutorial sobre cómo funciona:

Mapas de calor:

Un mapa de calor es una herramienta que proporciona un análisis profundo sobre las interacciones y el comportamiento de los visitantes en tu sitio web. Los mapas de calor actúan como una guía visual que muestra dónde tus visitantes están prestando la mayor atención, y en dónde están haciendo clic durante su visita. Con esta información, puede hacer ajustes en su sitio web para asegurar que sus visitantes sean capaces de completar la acción que desean realizar.

Grabaciones de visitantes:

Las grabaciones de visitantes te permiten ver cómo los usuarios hacen clic, escriben, navegan e interactúan con su sitio. Estas grabaciones no solo le permiten ver dónde dirigen su atención los visitantes, sino que también le permiten identificar problemas relacionados con la usabilidad. Por ejemplo, si las grabaciones de múltiples visitantes muestran a los usuarios confundidos o frustrados sobre cómo navegar a tu ecommerce, puede establecer un plan para abordar este problema a través de las pruebas de CRO.

Una herramienta clave para mapas de calor y grabaciones es Hotjar. Aquí dejo un tutorial actualizado:

Encuestas:

Las encuestas han estado presentes desde hace tiempo, puesto que representan una manera efectiva de recibir una retroalimentación directa y honesta de sus usuarios. Con una encuesta puede realizar múltiples preguntar para determinar qué funciona en tu sitio web y qué se debes mejorar para garantizar a tus usuarios una mejor experiencia. Específicamente, las encuestas de salida son útiles para recopilar estos datos. Una encuesta de salida se entrega a un usuario cuando está por abandonar su sitio, preguntándole por qué completaron o no la acción deseada.

Cómo llevar a cabo tus pruebas CRO

He analizado algunas herramientas efectivas para ayudarte a analizar los datos de los usuarios y desarrollar tus hipótesis:

  • VWO: proporciona herramientas para investigar, realizar pruebas y experimentar, así como analizar informes y datos, lo que la convierte en una poderosa opción todo en uno para CRO.
  • Unbounce: con las herramientas disponibles en unbounce, puedes crear y publicar rápidamente páginas de destino personalizables, y luego realizar pruebas A/B o multivariables para descubrir qué elementos funcionan y cuáles deben ser ajustados.
  • Crazy Egg: con Crazy Egg puedes realizar pruebas de mapas de calor que ofrecen información sobre dónde hacen clic los visitantes en su sitio y con qué frecuencia se desplazan hacia abajo en su página. Adicionalmente, Crazy Egg puede mostrarle de dónde provienen sus visitantes y en qué lugar cada uno de ellos hace clic.
  • Hotjar: permite realizar pruebas de mapas de calor y también grabaciones de visitantes que le permiten ver cómo los visitantes se abren camino en su sitio web. Con una grabación de visitante, puede ver dónde mueve el cursor el usuario, en qué está haciendo clic y cómo navega por sus páginas. Este tipo de prueba le permite identificar y corregir rápidamente problemas de usabilidad.
  • Convert Experiments: permite crear y ejecutar pruebas (incluso si no tiene experiencia técnica), además, se integra con Google Analytics, lo que le permite ver datos en tiempo real y realizar cambios rápidos de inmediato.
  • Google Analytics Experiments: esta herramienta permite medir el impacto que tiene cualquier cambio de sitio web que realice en un lugar específico. Con esta información, puede determinar si vale la pena implementar un cambio en función del impacto que tiene en otros elementos de la página.
  • Google Optimize: la última solución analítica de Google, Optimize, le permite probar diferentes variaciones de su sitio web y brindar la mejor y más personalizada experiencia para cada cliente. Optimize se integra de forma nativa con Google Analytics, brindándole acceso rápido a información de comportamiento que informa su experimentación.

Errores comunes de CRO que se deben evitar

Como cualquier sistema, el CRO no es perfecto. Si se implementa incorrectamente, los datos y la información que recopila pueden ser inexactos. Algunos consejos simples a tener en cuenta incluyen:s

  • Ejecuta tus pruebas el tiempo suficiente para generar resultados estadísticamente significativos.
  • No esperes que una prueba aborde todos los problemas que enfrenta tu sitio web
  • Siempre investiga antes de realizar las pruebas; de lo contrario, está haciendo una toma en la oscuridad sin datos que lo respalden.

Finalmente, es importante recordar que no debes asumir que, como un cambio funcionó para una empresa, funcionará para la tuya. En su lugar, haga su propia investigación, formule una hipótesis y realice pruebas propias; es la mejor manera de asegurarse de que está tomando las decisiones más inteligentes para su sitio y sus visitantes.

Ahora que ya sabes cómo funciona, ¿te animas a probarlo? Como todo, es cuestión de práctica 🙂

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