Las ventas B2B han evolucionado drásticamente a lo largo de los años, especialmente desde el inicio de la era digital.
Los días de las llamadas en frío y el correo directo siguen presentes, pero la forma en que hacemos negocios ha cambiado mucho.
Cada vez más empresas están invirtiendo en equipos de ventas B2B.
El entorno de ventas B2B está evolucionando y ahora involucra a un mayor número de tomadores de decisiones y puntos de contacto que hace unos años. Esta creciente complejidad está creando ciclos de ventas más largos, lo que plantea una serie de nuevos desafíos para todos los interesados en las ventas B2B.
En este artículo, exploraremos las ventas B2B en detalle, viendo las estrategias y herramientas de ventas que son más efectivas para vender productos y servicios B2B.
¿QUÉ SON LAS VENTAS B2B?
B2B (“Business to Business”) significa «empresa a empresa», por lo que las ventas B2B son la práctica de una empresa que vende productos o servicios a otra empresa. A continuación, se muestran algunos ejemplos de ventas B2B muy conocidos:
- Spotio: esta plataforma de aceleración de ventas ayuda a las empresas a crear una cartera, aumentar las ventas y aumentar la productividad.
- HubSpot: la plataforma todo en uno para ventas y marketing que ayuda a las empresas a atraer más visitantes, convertir más clientes potenciales y cerrar más ventas.
- Salesforce: una plataforma líder en la gestión de relaciones con los clientes (CRM), que ayuda a las empresas a conectarse y comunicarse con posibles clientes de una manera más eficiente y efectiva.
Esto es claramente diferente de B2C, también conocido como ventas de empresa a consumidor, donde las empresas venden directamente a los usuarios finales en lugar de a otras empresas. El mejor ejemplo de una empresa B2C es Amazon, que gana miles de millones de dólares cada año vendiendo productos directamente a consumidores de todo el mundo.
¿CUÁLES SON LAS DIFERENCIAS TÁCTICAS ENTRE LAS VENTAS B2B Y B2C?
Cuando analizamos el proceso de ventas B2B con más detalle, podemos identificar algunas diferencias únicas en comparación con B2C:
Más partes interesadas para convencer: en las ventas B2B, debe convencer a múltiples partes interesadas en diferentes roles, cada uno con diferentes necesidades y prioridades. Mientras que en B2C se trata de convencer a una sola persona.
Puntos de precio más altos: en términos generales, las ventas B2B tienen un valor promedio de pedido mucho más alto, que es uno de los mayores atractivos.
Más puntos de contacto: los clientes potenciales a menudo necesitan revisar la información del producto y hablar con varias personas antes de comprometerse con una compra.
Ciclos de ventas más largos: con más personas involucradas, precios más altos y puntos de contacto adicionales, el embudo de ventas B2B es más largo. Según un informe de CSO Insights, casi la cuarta parte de los ciclos de ventas B2B dura más de 10 meses:
VENTA B2B: VENTAS INTERNAS FRENTE A VENTAS EXTERNAS
En las ventas B2B, su empresa puede verse como dos equipos interconectados: ventas internas y ventas externas.
Muy a menudo, los representantes de ventas internos venden productos y servicios de forma remota y, por lo tanto, suelen estar ubicados en una oficina. Por el contrario, los representantes de ventas externos están «en la calle», negociando acuerdos cara a cara con los clientes potenciales en instalaciones comerciales, conferencias y ferias.
Según estudios realizados por Spotio, las ventas externas obtienen una tasa de cierre un 30% más alta que las ventas internas. Además, los equipos de ventas externos también logran acuerdos que son un 130% más grandes.
A pesar de esto, ha habido un cambio hacia las ventas internas en los últimos años:
Si bien los representantes de ventas externos pueden fomentar las relaciones comerciales de una manera más personal, muchas organizaciones se sienten atraídas por las ventas internas porque ofrecen un enfoque automatizado y más rentable para las ventas B2B.
Pero los números no cuentan la historia completa.
Por eso, en esta guía destacaremos la diferencia operativa clave entre las ventas internas y externas.
EL PROCESO DE COMPRA B2B HA CAMBIADO
La transformación digital ha estado sacudiendo los negocios globales de muchas maneras, y el proceso de ventas B2B ciertamente no es inmune.
Aquí conocerás tres razones por las que las ventas B2B han cambiado tanto en los últimos tiempos:
- Número de interesados
Ya sabes que las ventas B2B involucran a más personas. La cuestión es que ese número está creciendo. Un informe de Harvard Business Review afirma que la cantidad de personas involucradas en el proceso de ventas B2B promedio, conocido como la unidad de toma de decisiones (DMU), aumentó de 5.4 a 6.8 entre 2015 y 2017.
- Los compradores están más educados
La investigación de Forrester encontró que casi el 74% de los compradores B2B realizan aproximadamente la mitad de su investigación de forma online antes de realizar una compra offline. Los clientes B2B de hoy en día tienen un mayor acceso a la información online que offline, y la están aprovechando.
- Alineación con la intención del usuario
Comprender el recorrido del cliente es un aspecto fundamental de las ventas B2B, especialmente en un campo altamente competitivo. En última instancia, las empresas que asignan su proceso de ventas al recorrido del cliente tendrán más éxito al dirigirse a las personas adecuadas, con la oferta adecuada, en el momento adecuado.
EL MODERNO PROCESO DE VENTAS B2B DE 8 PASOS
Ahora que ya te familiarizaste con los fundamentos, veamos cómo vender B2B.
Este proceso comienza desde cero y, si realizan todos los pasos de manera completa y correcta, debería poder cerrar con una venta. Lo mejor de todo es que este proceso de ventas B2B funciona tanto para los equipos de ventas internas como externas.
Vamos a verlo.
PASO 1: INVESTIGACIÓN
Si no tienes una idea clara de dónde encajará tu empresa en el mercado existente, tendrás dificultades para llegar a alguna parte y podrías desperdiciar muchos de tus recursos persiguiendo los objetivos equivocados.
Para comenzar, haz una lista de los 4 o 5 competidores más cercanos que venden productos o servicios similares. Ahora, considera lo siguiente:
- Propuesta de venta única: ¿qué ofreces que nadie más pueda ofrecer? En comparación, ¿por qué los clientes B2B deberían elegir su marca sobre la competencia?
- Diferenciadores: toma notas sobre la voz de tu marca, el estilo de contenido, los productos y los precios. Identificar los rasgos y características que dan forma a tu identidad de marca.
- DAFO: con el análisis de la competencia a mano, puedes realizar una evaluación DAFO de tu propio negocio. Considera las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que tienes en este momento.
A continuación, dirige tu atención a los clientes potenciales. Un estudio de HubSpot descubrió que alrededor del 50% de tus prospectos no encajará bien.
Por lo tanto, antes de comenzar con las ventas B2B, es absolutamente vital que conozcas a tu audiencia.
La forma más eficaz de hacerlo es definiendo diferentes tipologías de clientes. A través de la investigación, puedes recopilar información de clientes reales para crear una imagen muy precisa de tu cliente ideal.
Solo recuerda que con las ventas B2B, todos los tipos de clientes deben ser tomadores de decisiones que tengan la autoridad y el presupuesto para negociar y cerrar acuerdos con tu empresa.
Un ejemplo para trabajar estas tipologías de clientes B2B puede incluir los siguientes detalles:
- Demográfico: edad, género, ingresos, nivel de vida, educación, etc.
- Rol de la empresa: el puesto actual en la empresa y una descripción general de su autoridad. Por ejemplo: Vicepresidente de Ventas, controla un presupuesto de 500.000 euros para el departamento de ventas.
- Metas: Ambiciones profesionales y personales. Por ejemplo: Quiere aumentar las ventas en un 20% el próximo año.
- Desafíos: los problemas con los que necesitan ayuda. Por ejemplo: Sus representantes de ventas no tienen claro en qué áreas y prospectos deben enfocarse.
- Intereses: sitios web favoritos, revistas, fuentes de noticias, software, aplicaciones, etc. Estos conocimientos pueden informar cómo y dónde se comunica con los clientes potenciales.
Cuando te tomas el tiempo y el esfuerzo para investigar tu mercado, tus competidores y tus clientes ideales, obtendrás la base sólida que necesitas para tener éxito en las ventas B2B. Con todo esto hecho, puedes avanzar al siguiente paso en el proceso de ventas B2B.
PASO 2: PROSPECTO
En el pasado, los vendedores B2B simplemente compraban una lista de prospectos, sin embargo, eso ha cambiado. Ahora, puedes crear tu propia lista de prospectos B2B a través de las redes sociales. Las plataformas como LinkedIn y Facebook son excelentes para las ventas outbound, ya que puede involucrar a los propietarios de negocios directamente en la plataforma.
Alternativamente, puedes utilizar el inbound marketing creando contenido y promocionándolo en el blog de tu empresa y redes sociales. Esto permitirá que los prospectos descubran sus productos y servicios de una manera más natural, lo que generalmente los hace más abiertos a una venta.
Independientemente de la ruta que elijas, recopila una lista de los principales prospectos que creas que se ajustan a la personalidad de cliente ideal antes de pasar al siguiente paso.
PASO 3: CONTACTO INICIAL
Después de la prospección, puedes acercarte a compradores potenciales para presentarte y comenzar a construir una relación. Tradicionalmente, esto se puede haber hecho con una llamada en frío de seguimiento después de que se haya enviado un folleto.
Los rápidos avances en la tecnología de automatización han transformado los procesos de ventas y marketing a lo grande. Esta es una buena noticia para las empresas B2B y también para los clientes.
Puedes utilizar el análisis de datos para verificar las tasas de apertura de correo electrónico, las vistas de video y las visitas al sitio web. Luego, puedes adaptar tu enfoque para ponerte en contacto con los prospectos que parecen más interesados.
Este contacto inicial te da la oportunidad de aprender un poco más sobre cada prospecto, y también pone tu marca en la mente de los posibles clientes B2B.
PASO 4: EVALÚE Y CALIFIQUE A SUS PROSPECTOS
Los estudios muestran que, si bien la mayoría de los especialistas en marketing B2B envían todos sus clientes potenciales directamente al equipo de ventas, solo un 27% de esos clientes potenciales estarán calificados.
Si bien la tecnología ciertamente mejora las posibilidades de éxito, de ninguna manera está garantizada. Antes de seguir adelante con los prospectos, debes confirmar que son un prospecto viable.
Una forma eficaz de hacerlo es utilizando Sandler Pain Funnel:
Esta serie de preguntas estratégica te ayuda a descubrir las necesidades reales de tu cliente potencial. Mejor aún, va más allá del punto de dolor y revela si tiene el presupuesto y la autoridad para tomar decisiones.
Las ocho preguntas del Sandler Pain Funnel, en orden, son:
- «Cuéntame más sobre eso…»
- «¿Puedes ser más específico? Dame un ejemplo.»
- «¿Cuánto tiempo ha sido un problema?»
- «¿Qué has intentado hacer al respecto?»
- «¿Cómo funcionó?»
- «¿Cuánto crees que te ha costado esto?»
- «¿Cómo te sientes sobre eso?»
- «¿Has dejado de intentar solucionar el problema?»
Cuando evalúes a cada prospecto con estas preguntas de calificación, desarrollarás una mejor comprensión de cómo tus productos o servicios pueden ayudarlos. Esto será fundamental en el siguiente paso.
PASO 5: LANZAMIENTO
Hoy en día, puedes realizar presentaciones a través de contenido de video, como un seminario web, una videoconferencia en vivo o incluso en una videoconferencia privada.
Este último es el mejor para una máxima personalización. De hecho, es mejor adaptar el discurso a cada cliente potencial y, si es posible, hacerlo en persona. Si su producto es bastante técnico, puedes traer a un ingeniero a la reunión para responder cualquier pregunta técnica.
En cualquier caso, el lanzamiento seguramente será un proceso que llevará mucho tiempo. Requiere un esfuerzo y una planificación considerables, ya que es una etapa crucial del proceso de ventas B2B.
Puedes hacer o deshacer el trato. Piensa que solo estarás haciendo lanzamientos para prospectos que ya han sido calificados, por lo tanto, vale la pena el esfuerzo para crear un buen lanzamiento.
PASO 6: RESPONDA
Es habitual pensar que el proceso de ventas B2B es unidireccional. Sin embargo, es importante escuchar a tus prospectos.
Actúa como un guía, dirige la conversación y deha que el cliente potencial llene los vacíos. Idealmente, solo deberías hablar alrededor del 30%. Esto hace que la gente se sienta escuchada y comprendida.
Otra técnica es enseñar en lugar de vender. Al ofrecer consejos para ayudar a alguien a mejorar su negocio sin ninguna expectativa de venta, rápidamente te ganarás la confianza de la gente.
Aprender a adaptar tu proceso de ventas de esta manera requiere un poco de práctica. Sin embargo, cuando lo hagas bien, forjarás relaciones más sólidas con los clientes potenciales.
PASO 7: SEGUIMIENTO
La investigación de Forrester descubrió que el 59% de los clientes B2B prefiere gestionar las relaciones por su cuenta, lo que agrava la creencia de que a las personas todavía no les gusta que los vendedores se acerquen a ellas.
Para los profesionales de ventas B2B, eso plantea un dilema:
¿Deberían hacer un seguimiento?
La respuesta es sí. Dicho esto, el tiempo importa.
Si realizas un seguimiento demasiado pronto o con demasiada frecuencia, puede molestar a tu cliente potencial y perder la venta. Si es demasiado indiferente, no cerrarás muchas ventas.
El arte del seguimiento requiere un delicado equilibrio de personalización, persistencia y percepción. Debes comprender cómo les gusta que se acerquen a tus prospectos y qué les puede preocupar.
Al ponerse en el lugar del cliente potencial, puedes comprender su forma de pensar, sus necesidades y sus preocupaciones.
PASO 8: CERRAR
El último paso en tu embudo de ventas B2B es el cierre. Muy a menudo, esta se considera la etapa más difícil de la venta B2B. Sin embargo, si has completado correctamente el resto del proceso de ventas B2B, tu cierre será fácil.
Cuando llegues tan lejos, tus prospectos deberían estar listos para comprar. Si tienes la sensación de que todavía tienen dudas, puede que sea mejor hablar de sus preocupaciones nuevamente para abordar cualquier problema pendiente.
En última instancia, si el cliente potencial y tú estáis alineados, la venta es mucho más probable. De lo contrario, puedes programar otra cita o demostración del producto en un futuro próximo.
Algunos prospectos necesitan un poco más de tiempo, por lo que la venta no siempre está muerta si no la obtienes la primera vez.
11 ESTRATEGIAS PARA MEJORAR EL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS B2B
Ahora que tienes los pasos básicos para el proceso de ventas B2B, veremos 11 estrategias de ventas B2B que seguramente harán que la aguja se mueva en la dirección correcta.
- IDENTIFICA A TODOS LOS QUE TOMAN LAS DECISIONES
Cuanto antes identifiques a los actores clave en tus empresas objetivo, mejor.
Cuando empieces a investigar sitios web de posibles clientes, consulta páginas como «Conozca al equipo» o «Acerca de nosotros» para obtener información sobre los grandes jugadores.
Puedes encontrar detalles sobre los tomadores de decisiones clave y sus roles buscando en LinkedIn. Este enfoque te asegura comenzar con el pie derecho y darle a tu búsqueda el enfoque que necesita para tener éxito.
- UTILICE LA VENTA BASADA EN DOLOR
Casi el 70% de los clientes B2B afirma que sus necesidades comerciales no se abordan durante el primer contacto. Si no satisface las necesidades de sus clientes potenciales, no es probable que se queden.
Al adoptar la venta basada en soluciones, puedes apuntar a un punto débil de tu cliente potencial y luego adaptar el argumento de venta para ayudar a las personas a superar su problema.
Aquí hay algunas preguntas de ejemplo que pueden ayudarte a profundizar y descubrir los desafíos que enfrenta tu cliente potencial:
- «¿Cuáles son los objetivos de tu empresa a corto y largo plazo?»
- «¿Cuál crees que es tu mayor fortaleza y tu mayor debilidad?»
- “¿Qué aspectos te gustan más de tu proveedor actual? ¿Qué cosas no te gustan? «
- «Nombra una cosa que cambiarías de tu negocio».
- «¿A qué plazos te enfrentas ahora?»
- «¿Qué recursos desea utilizar más?»
- «¿Preferirías reducir costos, mejorar la productividad o aumentar las ganancias?»
- «¿Tu empresa tiene problemas con [punto de dolor]?»
Esta táctica es muy exitosa porque se trata del prospecto y su problema, que es una propuesta más acogedora que un argumento de venta agresivo.
- LLENAR HUECOS Y MANTENER EL IMPULSO
Recuerde que el ciclo de ventas B2B es más largo que el B2C.
Te resultará útil a largo plazo si desarrollas relaciones más estrechas con los clientes potenciales, ya que estarán más inclinados a convertirse en un cliente leal que realiza compras continuamente.
Si eso no es suficiente motivación, considera esto:
Durante un período de cinco años, la mayoría de las empresas B2B pierden aproximadamente el 50% de sus clientes.
El impulso importa.
Incluso cuando creas que lo has logrado, es fundamental mantener el impulso para continuar construyendo y llenando tu canalización con más clientes B2B. De esa manera, incluso cuando pierdes un cliente, el espectáculo continúa.
- ASIGNAR ESTRATÉGICAMENTE TERRITORIOS DE VENTAS SIN CONEXIÓN
La gestión del territorio de ventas es un sistema popular que los equipos B2B utilizan para asignar prospectos y áreas geográficas a vendedores específicos según la industria, la ubicación o el tamaño de la cuenta. Esta estrategia asegura que no haya superposición entre tus representantes de ventas.
Segmentar a tu público objetivo de esta manera es un uso efectivo de tus recursos y le da a cada representante la oportunidad de fomentar relaciones más cercanas con los clientes potenciales en su territorio. Esto es particularmente beneficioso para los representantes de ventas externos que se reúnen con los clientes potenciales en persona de forma regular.
- CREA CONTENIDO PARA HABILITAR AL EQUIPO DE VENTAS
La creación de contenido online es una forma poderosa de proporcionar valor a tu audiencia y, al hacerlo, puedes establecer una fuerte presencia digital y una identidad de marca que resuene entre las personas.
La investigación indica un vínculo directo entre el marketing de contenidos y los cierres exitosos. Las empresas B2B menos exitosas gastaron solo el 22% de su presupuesto en marketing de contenidos, mientras que las empresas B2B más exitosas asignaron el 39%.
Además, Gist informa que después de leer contenido personalizado, el 82% de los clientes B2B ven a una empresa de una manera más positiva y el 70% de los clientes afirman sentirse más cerca de las empresas después de interactuar con su contenido.
Con el tiempo, con un contenido excelente, puedes posicionar tu marca como un líder intelectual, uno que los clientes B2B respetan y en el que confían.
No sorprende que más del 90% de los especialistas en marketing B2B utilicen el marketing de contenidos.
Se puede utilizar para fomentar las relaciones en cada etapa del recorrido del cliente, para enseñar a los clientes potenciales y desarrollar su autoridad en sus mentes.
Hay muchas formas de aprovechar el contenido:
- Publicaciones de blog
- Artículos educativos
- Estudios de casos
- eBooks
- Videos
- Seminarios web
- Libros blancos
- Cursos
Si se hace correctamente, esta estrategia puede reducir el ciclo de ventas B2B e impulsar a más personas a través de su embudo de ventas, lo que aumentará tus clientes potenciales, conversiones y, en última instancia, tus ganancias.
- APROVECHE EL PODER DE LA VENTA SOCIAL
Se trata de usar las redes sociales para identificar a los tomadores de decisiones clave y unirse a conversaciones significativas con ellos en el momento adecuado. Ese se convierte en el primer paso de tu proceso de venta, y desde allí puedes guiar a los prospectos a través de tu embudo de ventas B2B.
La investigación de LinkedIn muestra que el 78% de las personas que se dedican a la venta social venderán más que las que no la utilizan.
Dos buenos ejemplos de ventas sociales B2B son IBM, que generó un aumento del 400% en las ventas, y SAP, que aumentó los ingresos en un 32%.
Entonces, ¿por qué es tan eficaz?
Hoy en día, los clientes B2B hacen mucha más investigación por su cuenta, por lo que las marcas deben ser ágiles para cumplir con los clientes potenciales en múltiples puntos de contacto diferentes.
La venta social te ayuda a aprovechar el marketing omnicanal estableciendo el reconocimiento de marca rápidamente, para que las personas piensen automáticamente en tu marca cuando estén listas para comprar. Esto significa que puedes evitar la incómoda situación de las llamadas en frío para generar clientes potenciales cálidos.
- INCORPORAR VIDEO A LO LARGO DEL CICLO
Los estudios de Google encontraron que el 70% de los clientes B2B ven videos cuando están investigando productos antes de comprarlos.
El contenido de video genera más participación y se puede compartir mucho, lo que lo hace excelente para crear conciencia de marca. Mejor aún, el contenido de video es una forma poderosa de transmitir emociones en los mensajes de tu marca, lo cual es útil cuando estás tratando de vender cualquier cosa.
En última instancia, los clientes B2B no quieren un argumento de venta; quieren información valiosa y soluciones atractivas que puedan ayudarlos con los puntos débiles. Con contenido de video y estudios de casos, las empresas pueden sacar al vendedor de la ecuación.
- DESARROLLAR UN MARCO DE CALIFICACIÓN DE CLIENTES POTENCIALES
Casi el 80% de los clientes potenciales nunca se convierten en ventas.
Se necesita tiempo para generar confianza y para que las personas se muevan a través del embudo de ventas B2B hasta el punto de compra. Pero puedes mejorar tus tasas de conversión B2B con un enfoque estructurado para analizar tus clientes potenciales.
Clasifica a tus clientes potenciales según su disposición para realizar una compra considerando lo siguiente:
- necesitar
- interesar
- presupuesto
- sincronización
- papel
Toda empresa B2B de alto crecimiento necesita un proceso de ventas eficaz. Sin él, todos sus planes y embudos de marketing mejor diseñados contarán poco.
Al diseñar un marco sólido de calificación de clientes potenciales, puedes llenar tu canal de ventas con clientes potenciales de calidad. Esto optimizará tu uso de recursos y garantizará que tu equipo de ventas tenga una gran posibilidad de cerrar negocios valiosos.
- IMPLEMENTAR UN SISTEMA DE FOMENTO DE CLIENTES POTENCIALES
Según InsighThought, hasta el 97% de los clientes potenciales B2B no están listos para realizar una compra.
La naturaleza de B2B significa que las empresas suelen considerar un compromiso costoso y varios tomadores de decisiones deben discutirlo y ponerse de acuerdo.
Este complejo ciclo de ventas crea una oportunidad para que las empresas de ventas B2B construyan una relación, donde puede proporcionar información relevante a lo largo del proceso de toma de decisiones.
La investigación de Marketo indica que las empresas con una sólida estrategia de desarrollo de leads generan un 50% más de leads listos para comprar. Mejor aún, estos prospectos calientes son baratos, alrededor de un 33% menos de costo.
- PREPÁRESE PARA LAS OBJECIONES COMUNES
La venta B2B consiste en presentar la oportunidad de un cambio positivo. Está ofreciendo a las empresas la oportunidad de mejorar su suerte comercial.
El problema es que no a todo el mundo le gusta el cambio y te encontrarás con algunos clientes difíciles que aparentemente no pueden ser convencidos.
Las objeciones más comunes están relacionadas con:
- Presupuesto: «No puedo pagarlo»
- Competidor: «Ya estoy usando otro producto»
- Competidor a un precio más bajo: «Veo que tu competidor es más barato»
- Calendario: «¿Puedes comunicarte con nosotros en el cuarto trimestre?»
En cada uno de estos escenarios, si tienes respuestas bien preparadas, puedes dar la vuelta a las objeciones centrándote en el valor que ofrece tu producto.
Si es posible, intenta respaldar este valor con pruebas sociales y estudios de casos de clientes B2B similares que obtuvieron buenos resultados. Tus clientes potenciales verán que lo que ofreces es algo verdaderamente único y se darán cuenta de que es una inversión a largo plazo que ofrece un gran retorno de la inversión (ROI).
- BUSCAR RECOMENDACIONES
Siempre sienta bien que algo sea gratis. Ya sea que tengas un presupuesto ajustado o mucho dinero, las recomendaciones no se pueden rechazar.
No solo se trata de una nueva oportunidad de negocio, sino que es mucho más probable que una recomendación resulte en una venta. Las investigaciones indican que las recomendaciones cierran un 70% más rápido y ofrecen casi un 60% más de valor de por vida.
El boca a boca es la forma más barata de marketing y, a veces, ofrece el mejor rendimiento por tu inversión.
5 ERRORES DE VENTA B2B QUE DEBE EVITAR
Ahora que has aprendido a vender B2B de la manera correcta, veamos algunos errores comunes. Aquí hay cinco errores que pueden descarrilar rápidamente tus estrategias de ventas B2B mejor diseñadas.
- IGNORAR LAS OPORTUNIDADES DE LAS VENTAS EXTERNAS
Muchas empresas se sienten atraídas por las ventas internas porque pueden ser más rentables que las ventas externas. De hecho, puede resultar hasta un 90% más económico que gestionar un equipo de ventas de campo. Sin embargo, lo más barato no siempre es bueno.
Al ignorar las ventas externas, las empresas dejan pasar muchos clientes potenciales y corren el riesgo de crear una identidad de marca que no tenga mucho toque personal.
Los equipos de ventas externas ganan indiscutiblemente en este sentido, ya que tienen una interacción más humana con los clientes potenciales y son muy efectivos para construir relaciones sólidas con los clientes que pueden aumentar los volúmenes de ventas generales y también el valor de vida útil del cliente (CLV) de cada comprador.
Esto es particularmente importante para las empresas que venden productos complejos que necesitan alguna explicación y discusión para aliviar preocupaciones o confusión sobre cómo usar el producto.
A veces, tienes que especular para acumular. Con una contratación y una gestión inteligentes del territorio, puedes reducir estratégicamente el costo de un equipo de ventas externo, lo que garantiza que brindará un ROI general más alto.
- VENDER A COMPRADORES DE BAJO NIVEL
Ponerse al frente de los prospectos de la ejecutivos senior más importantes de una corporación puede ser un desafío. Si bien se podría tomar la ruta fácil para negociar con los gerentes de compras, rara vez tendrán el presupuesto o el poder para aprobar grandes acuerdos.
Este es un problema común, ya que el 39% de los profesionales de ventas B2B dicen que la incapacidad de llegar a las personas adecuadas es su mayor obstáculo.
Las estrategias de ventas B2B que se centran en compradores de bajo nivel no pueden ofrecer el alto crecimiento y el enorme retorno de la inversión al que puede estar apuntando. Es mucho mejor buscar a los tomadores de decisiones de alto nivel que tengan la autoridad para llegar a acuerdos más importantes. Puede que requiera más trabajo, pero valdrá la pena.
- CENTRARSE EN LAS CARACTERÍSTICAS POR ENCIMA DEL VALOR
Su producto podría ser revolucionario.
Sin embargo, cuando se trata de ventas B2B, a sus prospectos no les importan las funciones sofisticadas o las últimas palabras de moda.
Todo lo que quieren saber es si tus productos o servicios pueden resolver su problema.
En lugar de centrarte en el producto, céntrate en tu cliente potencial. Identifica sus puntos débiles, demuéstrales que te importa y demuestra que tu producto o servicio ofrece la solución que necesitan.
- IMPLEMENTACIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE CONTENIDO DE VÍA ÚNICA
Durante muchos años, los especialistas en marketing de contenido han alabado el uso del principio de Pareto.
También conocida como la regla 80-20, los expertos en marketing creen que es mejor dedicar solo el 20% de su tiempo a crear contenido y el otro 80% del tiempo a comercializarlo.
La evidencia sugiere que este es un barómetro sólido, especialmente cuando estás comenzando y necesitas promover tu presencia online para atraer tráfico de calidad a tu sitio web.
Desafortunadamente, muchos especialistas en marketing apuestan todo a un solo canal. Si bien el SEO es excelente, por sí solo no puede generar todos los clientes B2B que deseas.
Ahora, el marketing omnicanal se ve como el futuro del comercio electrónico.
Para tener éxito, debes tener presencia en varios medios, desde el blog de tu empresa hasta los videos de Facebook, los anuncios pagados y las asociaciones de marketing de influencers. Hay mucho que explorar, y las empresas más exitosas son aquellas que trabajan duro para crear una experiencia unificada y fluida desde un punto de contacto al siguiente.
- SIN SEGUIMIENTO
Es muy raro cerrar un trato con solo uno o dos compromisos, especialmente en ventas B2B. Investigaciones de Spotio muestran que hay un promedio de 7 tomadores de decisiones involucrados en el proceso de compra, y que el 80% de las ventas B2B requieren al menos 5 llamadas de seguimiento.
Las empresas que están considerando adquirir un producto o servicio cuyo precio es elevado deberán “investigar” antes de tomar una decisión.
Por lo tanto, es vital que realices un seguimiento de los posibles clientes.
Está bien si necesitan algo de tiempo para pensar, pero no debes dejar que el contacto se enfríe. Si alguien se comunica con tu empresa en las redes sociales o por correo electrónico para hacer algunas preguntas, asegúrate de responder.
Muchas empresas B2B luchan con esto, y las fallas de comunicación entre los clientes potenciales y los diferentes representantes de ventas pueden causar fricciones en el embudo de ventas B2B.
Al realizar un seguimiento regular de tus clientes potenciales puedes construir una relación que te ayude a cerrar más acuerdos.
5 HERRAMIENTAS ÚTILES PARA EQUIPOS DE VENTAS B2B
En la era de la innovación, las empresas de ventas B2B tienen una gran cantidad de herramientas fantásticas para ayudarlas a mejorar sus esfuerzos de marketing y ventas.
Aquí vamos a ver cinco herramientas para las ventas B2B:
- GESTIÓN DEL TERRITORIO SPOTIO
Muchos gerentes de ventas cuentan con recursos limitados, lo que obstaculiza el desempeño y el crecimiento de la empresa.
Con una solución de gestión de territorios o zonas geográficas, los gerentes pueden mejorar la eficiencia de su equipo de ventas al asignar estratégicamente representantes a áreas específicas. Esto asegura una superposición mínima en los esfuerzos de ventas y permite a los gerentes ubicar a los mejores en los territorios de ventas más valiosos.
Por ejemplo, la plataforma Spotio es una solución de referencia para muchos equipos de ventas externos, ya que está equipada con muchas funciones excelentes que se adaptan bien a las ventas de campo, tales como:
Integración de Google Places: esta integración ofrece una vista de mapa e información comercial de cada empresa dentro de su territorio. Esto es excelente para clasificar y orientar clientes potenciales, ya que puede filtrar por aspectos como nombre, correo electrónico y tipo de negocio.
Optimización de rutas: los gerentes pueden ver datos en tiempo real de los representantes de ventas externos. Esta función permite a los representantes planificar las rutas más eficientes utilizando muchos puntos de datos diferentes, como la distancia, la programación y la duración de las reuniones.
e-Contracts web + mobile: los representantes pueden utilizar el CRM móvil para gestionar su canal de ventas y cerrar acuerdos con clientes B2B mientras están en movimiento.
- SALES NAVIGATOR DE LINKEDIN
Esta es una buena opción para empresas con un presupuesto más reducido. Sales Navigator te permite acceder a la inmensa base de datos de LinkedIn, que alberga las cuentas personales de más de 562 millones de profesionales y empresas.
Al utilizar Sales Navigator, puedes descubrir nuevos clientes potenciales en tu mercado que se adapten a tu perfil de cliente objetivo. Esta herramienta te permite realizar un seguimiento de las empresas en crecimiento, controlar el desarrollo de tendencias y oportunidades en el mercado y recopilar datos que mejoren tus esfuerzos de divulgación.
El complemento de Google Chrome también te ayuda a encontrar las direcciones de correo electrónico correctas para los clientes potenciales, lo que facilita la conexión. Sin duda, esta es una de las mejores herramientas de ventas B2B.
- SELLHACK
Cuando se trata de prospección de ventas, es sin duda una de las herramientas más poderosas que el personal de ventas puede encontrar en la actualidad.
Sus características clave incluyen limpieza de base de datos CRM, automatización de canalizaciones y verificaciones de correo electrónico multitarea. Sin embargo, primero deberás cargar algunos datos de contacto para que Sellhack haga lo suyo.
La mejor característica es su capacidad para crear audiencias personalizadas en las redes sociales, lo que abre otro enorme canal para la generación de leads.
- NERDYDATA
Si deseas una herramienta de prospección de ventas pura, deberías considerar NerdyData. Ha sido diseñada principalmente para las empresas de software, pero puede hacer maravillas para las ventas B2B en muchos campos.
NerdyData tiene como objetivo identificar nuevos clientes potenciales a través de la tecnología que una empresa ya está usando, lo cual es efectivo porque esa tecnología es una señal de la intención y madurez de la empresa.
La tecnología también proporcionará información sobre las marcas preferidas, por lo que NerdyData puede aprovechar esto para tomar decisiones rápidas sobre qué clientes potenciales califican o descalifican.
- SALESFORCE CRM
No hay muchas listas de aplicaciones de ventas B2B que no mencionen Salesforce.
Estableciendo el estándar para las plataformas CRM, este robusto sistema se integra con prácticamente cualquier otro servicio o aplicación que puedas desear en las ventas B2B.
Mejor aún, tiene una amplia gama de aplicaciones basadas en la nube para marketing, ventas y servicio al cliente.
Ya sea que estés creando un embudo de ventas B2B, administrando clientes potenciales o analizando informes, esta solución integral es perfecta para los equipos de ventas internos de todos los tamaños.
