«Estamos perdiendo estudiantes. Las familias ya no quieren enviar a sus hijos a nuestra escuela.»
¿Te suena familiar?
No estás solo, hay muchas escuelas de todos los tipos que tienen la misma sensación.
Pero tenemos buenas noticias.
Tu escuela no tiene por qué ser parte de la tendencia a la baja de la matrícula. En Nueva Jersey, un estado donde la matrícula de las escuelas privadas está cayendo, Roselle Catholic, uno de nuestros clientes, acaba de conseguir un aumento del 260% en su asistencia a las jornadas de puertas abiertas.
Te preguntarás cómo.
¿Por qué está bajando el número de inscripciones?
Muy sencillo: la oferta del mercado está aumentando, por lo que la elección de escuelas también está aumentando. Ahora existe algo para todo el mundo. Las escuelas charter tienen propuestas de valor muy claras. Las escuelas independientes tienen fuertes dotaciones.
Siempre hay una razón.
Y los padres, los que toman las decisiones, son más exigentes que nunca.
Curiosamente, el fuerte criterio de selección de los padres puede ser exactamente lo que necesita tu escuela para atraer a las familias a inscribir a sus hijos en tu escuela privada.
Pero tienes que ser inteligente al respecto.
En este artículo, revelaremos cómo KIPP ( Knowledge is Power Program) ha construido su funnel de inscripción.
Son muy buenos en lo que hacen. No importa que seas una escuela privada, independiente, pública, charter, magnet o cualquier otro tipo de organización que promueva la educación, es necesario que aprendas de los mejores.
Ellos son una de las redes más grandes de escuelas charter. Verás cómo aumentan el número de inscripciones utilizando un funnel diseñado para ello:
✔ Establece relaciones
✔ Crea conciencia de marca
✔ Promueve las escuelas
Explicaremos su estrategia paso a paso, mostrándote exactamente lo que funciona y por qué. De esa manera, podrás decidir si un sistema similar aumentaría el ratio de inscripción en tu escuela. Comencemos con algunas respuestas a las preguntas que probablemente ya tienes:
¿Qué es un marketing funnel de inscripción?
Un marketing funnel de inscripción es un sistema diseñado para llevar a las familias de los estudiantes desde la etapa de pre-conciencia (padres que no saben que tu escuela existe) y convencerlos de que se inscriban en la escuela. Por supuesto, es más que un proceso de dos pasos.
Es por eso que tendrás que guiar a tus posibles candidatos, prepararlos y convertirlos en probables clientes antes de que puedas cerrar el trato. Sin embargo, si diseñas bien el funnel, las consultas de los estudiantes comenzarán a llegar automáticamente.
¿Por qué mi escuela necesita un marketing funnel?
Con la gran cantidad de opciones disponibles, debes darte cuenta de que la posibilidad de que cualquier padre elija tu escuela es diminuta.
¿Saben siquiera que existes? ¿Reconocen tu marca? ¿Se encontrarán con tu escuela cuando hagan una búsqueda en línea? Y si lo hacen, ¿tendrán una imagen completa de lo que tienes que ofrecer?
Con un marketing funnel de matriculación a prueba de balas, puedes aumentar enormemente la posibilidad de que los padres (su principal mercado objetivo) se enteren de (y seleccionen) su escuela. ¿Cómo? Influyendo en su decisión.
Aquí es donde el aumento del número de escuelas se convierte en un beneficio para ti.
Necesitas presentar tu escuela como la mejor opción para su hijo. Hmm, es más fácil decirlo que hacerlo. ¿Por dónde empiezas? Bueno, así es como lo hace KIPP:
Etapa 1: Concienciación – Convence a los padres a escuchar tu historia
Aquí es donde la mayoría de los padres oyen hablar de tu escuela por primera vez. Y aquellos que ya te conocen, llegan a conocerte mejor que antes.
El contenido educativo es el que establece una relación. Como puedes ver, el contenido con el que KIPP se dirige a su audiencia está lejos de ser un discurso de venta.
En lugar de tratar de cerrar el trato, promueven artículos que responden a preguntas comunes de los padres que buscan una escuela para su hijo:
Esta estrategia funciona bien, ya que acaba atrayendo a muchos posibles futuros cliente al sitio web del KIPP:
Pero esa no es la única forma en que un marketing funnel de inscripción bien diseñado se dirige a los padres que están en la primera etapa de conciencia. KIPP también invierte en guest blogging, publicando artículos en sitios web populares que los padres leen y en los que confían:
El objetivo del artículo anterior es que se consiga compartir. En este caso, es una historia que puede inspirar a los padres y mostrarles cómo pueden ayudar a sus hijos a destacar. Ten la seguridad de que un padre que encuentre útil este artículo lo enviará a sus amigos, los cuales a menudo suelen ser padres.
Debido a que no es una promoción típica, los padres se muestran más ansiosos por interactuar con ella y compartirla. Esto aumenta tus posibilidades de atraer más tráfico y dar a conocer tu marca.
Lo que vale la pena señalar es que no sólo se promoverán artículos como ese en sitios web populares. Tus propios blogs están llenos de contenido que tu audiencia encontrará útil, inspirador y motivador. Los artículos se extienden a través de una amplia variedad de temas. Algunos de ellos presentan a los padres a personas que van a trabajar con sus hijos. Otros comparten consejos que pueden hacer la vida más fácil para sus hijos en la escuela.
Una de las categorías que llama la atención de los posibles clientes son las historias de los ex-alumnos. Estas historias dan a los padres la respuesta a una pregunta crítica que se hacen constantemente: «¿Cómo impactará esta escuela en la vida de mi hijo?»
Los eventos ayudan a difundir tu escuela.
Por supuesto, el blog y el guest posting no son la única manera en que KIPP comparte historias convincentes.
Ellos también promueven activamente una variedad de eventos a través de sus redes sociales:
También utilizan páginas de Facebook separadas para cada evento para ayudar a difundir el evento y la escuela aún más. Estas páginas son mucho más visibles, más fáciles de compartir y atraen aún más posibles clientes a ellas.
Otra forma en la que KIPP llega a su público es con proyectos de recaudación de fondos. Recaudar dinero para los estudiantes necesitados anima a los padres a compartir el mensaje con sus amigos.
Recuerda que la campaña de recaudación de fondos debe ser un verdadero acto de solidaridad con otros estudiantes, y no puede ser un truco de marketing. Esto asegurará que atraiga un gran número de visitantes, que reciba clics y que cree conciencia de marca:
Etapa 2: Familiariza a los padres con la vida en su escuela
Los padres que han interactuado con el contenido educativo compartido en la etapa 1, pronto buscarán más información sobre tu escuela. Aquí es donde tu institución es evaluada como un producto.
Para facilitar esa necesidad y proveer más detalles acerca de la escuela en sí, KIPP comparte muchos contenidos enfocados en la vida de sus estudiantes.
Este contenido incluye información sobre eventos deportivos:
También incluyen eventos sociales como jornadas de puertas abiertas y bailes escolares:
También se incluyen eventos que unen a los estudiantes en la búsqueda de un objetivo común:
Compartiendo este tipo de eventos, se pueden alcanzar dos objetivos a la vez:
- Tu escuela obtiene un impulso de los medios sociales después de la escuela, y
- Las posibles familias se enteran de lo que ofreces además de tu excelente currículum
Pero estos no son los únicos objetivos que se pueden alcanzar organizando tales eventos y promoviéndolos en los medios de comunicación social.
Por ejemplo, puedes mostrar tus instalaciones así como tus valores (ecológicos). Si los padres comparten tus mismos valores, será mucho más fácil para ellos construir una relación con tu marca:
Pero no olvides que tus instalaciones son sólo una cara de la moneda. Lo que hace que cada escuela tenga éxito son las personas que trabajan allí – por lo tanto es crucial mostrar a sus profesores estrella en su comunicación:
Otra estrategia de contenido que está funcionando muy bien para KIPP, y que ayuda a fortalecer el mensaje de todos los contenidos que comparten, son las entrevistas con los padres. Los posibles clientes quieren escuchar las opiniones de personas como ellos – si pueden relacionarse con las creencias, opiniones, y la visión general del mundo de las personas que ya han invertido en la escuela, esto aumentará su confianza en ti más que cualquier otra iniciativa:
Además de todos los beneficios que ya has escuchado, hay un beneficio adicional en la producción de contenido de alta calidad sobre tu escuela. Esto se conoce como Search Engine Optimization (SEO), en español: optimización de los motores de búsqueda.
Al tener todo este contenido que se comparte, se lee y se enlaza, ayudas a tu sitio web a impulsar el tráfico orgánico. Lo que muchas escuelas no saben es que a veces su web puede no aparecer en la parte superior de los resultados de búsqueda, ¡incluso cuando se busca el nombre de la escuela real!
Adelante, comprueba los resultados tú mismo. Busca en Google el nombre de tu escuela y mira quién aparece en la primera posición.
A menudo, grandes nombres como privateschoolreview.com, niche.com, glassdoor.com, noodle.com, greatschools.org, schooldigger.com, yelp.com, y Edmodo.com, pueden robarte tu lugar. Pero gracias al SEO, puedes recuperarla.
Necesitas volver al primer lugar. Y al escribir contenido y compartir artículos en una variedad de sitios web, puedes poner el nombre de tu escuela entre los primeros resultados de búsqueda de una variedad de palabras clave relevantes.
Ejecutar esta estrategia funciona, y los resultados que KIPP ha experimentado son evidentes:
Etapa 3: Convence a los padres para que investiguen
Crear conciencia, compartir contenido y preparar tus leads son factores importantes de tu plan de marketing. Sin embargo, nada acaba valiendo la pena si no conviertes a tus clientes potenciales en solicitudes de acceso.
Echemos un vistazo más de cerca a lo que KIPP hace para convertir a sus clientes potenciales.
Naturalmente, uno de los primeros pasos es promover eventos relacionados con el proceso de inscripción:
Como KIPP, muchas otras escuelas hacen lo mismo. Pero lo que hace KIPP para aumentar las conversiones es usar una variedad de páginas de landing personalizadas, las cuales promueven con publicidad pagada.
Es importante el siguiente hecho: se podría pensar que la publicidad pagada es cara, pero esto no es cierto si lo haces bien.
Verás, al crear grandes cantidades de contenido de marketing en las dos primeras etapas de awareness, KIPP construyó una audiencia llena de padres listos para tomar una decisión final. En esta etapa, lo único que necesitan las familias de los futuros estudiantes es un call to action claro y conciso.
Esto hace que el coste por cliente adquirido baje. Está claro que dirigirse a audiencias personalizadas es mucho más barato comparado con la publicidad lanzada a un grupo aleatorio de personas que nunca han oído hablar de ti.
A continuación, puedes ver algunos ejemplos de anuncios de KIPP – ¡fíjate en la espectacular tasa de clics del 26,6%! Una de cada cuatro personas que vieron el anuncio, hicieron clic en él y llegaron a la landing page ( un mini sitio web independiente).
¿Por qué una página de aterrizaje y no su propio sitio web? Para que la publicidad sea efectiva, necesitas llevar a tus potenciales clientes a páginas únicas que tengan un número limitado de distracciones y un solo objetivo.
Mira la página de aterrizaje de muestra usada por KIPP en sus anuncios:
Lo primero que ven los padres cuando visitan la landing page es un potente titular. Éste itroduce uno de los beneficios de estudiar en KIPP (los futuros brillantes empiezan aquí = sus hijos tendrán un futuro brillante si se inscriben).
Luego, puedes hacer clic en un botón con un call to action en él, o desplazarte hacia abajo para ver aún más beneficios de la escuela, o visualizar un video corto. En la parte inferior de la página, hay otro call to action más.
De hecho, las landing pages son lo que hace que el funnel de marketing de inscripción de KIPP sea tan exitoso. Esto es lo que les permite lograr métricas como las que vemos a continuación en la imagen de ejemplo. Es importante observar que su tiempo promedio en el sitio es bastante alto, especialmente para una landing page que está diseñada para vender:
Etapa 4: Consigue que los padres se comprometan
¿Y qué sucede «detrás de las puertas cerradas”? Conseguir que te compren la idea es una cosa, pero solamente en eso no se basa ninguna escuela.
Ten en cuenta que no todos los padres que investigan se comprometerán. Es por eso que necesitas campañas de correo electrónico convincentes que construyan relaciones aún más fuertes.
A menudo, los padres se ponen en contacto con más de una escuela – y la que los hace comprometerse primero, gana.
Debido a que cada campaña de correo electrónico es automatizado y, al mismo tiempo, personalizado, tendremos que dedicarle un artículo separado. En su lugar, echemos un vistazo a algunas de las herramientas, que puede utilizar para construir un funnel de marketing de inscripción como KIPP.
WeVideo – un editor de video en línea, el cual puedes usar para capturar, crear, ver y compartir grandes películas desarrolladas con las escuelas en mente.
Los videos creados con él son una gran contribución positiva al funnel de inscripción de KIPP:
Otros instrumentos esenciales son:
Unbounce – un constructor intuitivo de landing pages. Permite incluso a la gente que no tiene ni idea de diseño web crear llamativas landing pages para tu plan de marketing.
MailChimp – uno de los autocontestadores de correo electrónico más populares y fáciles de usar para principiantes. No puedes fomentar la fidelización de tus clientes potenciales sin una campaña de correo electrónico. Con MailChimp podrás establecer una sin ningún tipo de habilidad técnica.
Click Funnels – Una solución completa de funnel de ventas. Es perfecto para crear landing pages, páginas opt-in, así como para rastrear y analizar el rendimiento de tu campaña.
Eventbrite – una plataforma diseñada para planear y promover los eventos de tu escuela. Perfecto para crear eventos tanto para los estudiantes como para los padres.
Calendly – para cerrar las decisiones de algunos de los padres, tendrás que hacer un seguimiento – a veces con una llamada, otras veces en persona,… Aquí es donde entra en juego Calendly, una aplicación de calendarización y programación, que te ayuda a manejar tus compromisos de manera efectiva.
¿Pero por qué tantas herramientas? ¿No puedo concentrar mis esfuerzos simplemente en un sitio web, y dirigir mi tráfico allí, sin toda la molestia de las páginas de aterrizaje?
Desafortunadamente, no puedes. Incluso si estás en un solo lugar, necesitas una variedad de landing pages, diseñadas con diferentes objetivos en mente.
Por ejemplo, si tus escuelas están en diferentes ciudades, deberías hacer lo que hace KIPP para personalizar su comunicación. Echemos un vistazo más de cerca a su sitio web principal.
Kipp.org – este es el sitio principal de la organización KIPP. Los padres pueden encontrar aquí todo sobre la fundación. El objetivo de la página es proveer información y posicionar la marca en vez de promover cualquiera de las escuelas o tratar de llamar a la inscripción:
Pero si KIPP.org no promueve ninguna escuela en particular, ¿cómo anuncian entonces cualquiera de las más de 200 instituciones educativas de la red? Pues crean landing pages independientes, una para cada lugar como kipphouston.com, kippnyc.org, o kippmetroatlanta.com.
KIPP promueve todas sus páginas landing de dos maneras. La primera es publicidad pagada, dirigida a los padres que encajan en el perfil del cliente.
La segunda forma de dirigir el tráfico a las páginas de aterrizaje es el propio sitio kipp.org. Cuando los visitantes teclean su ciudad o código postal, se les presenta un mapa de las escuelas en su región seleccionada:
Allí, los padres pueden ser redireccionados a una página de la escuela que les parezca adecuada, o pueden ir directamente a la landing page regional. Ten en cuenta que todas las escuelas de una región determinada se promocionan en la página local correspondiente.
De hecho, KIPP divide todas sus escuelas en regiones a las que se puede acceder rápidamente usando el menú:
De esta manera pueden rastrear el interés en cada una de las escuelas y asegurarse de que la copia y el diseño de la página de aterrizaje son adecuados para la audiencia local.
Además, KIPP agrega otros detalles para asegurarse de que cada landing page está optimizada para la conversión. Por ejemplo, cada una de las páginas incluye un call to action potente, visible justo en el momento de entrar en ella:
¿Te has dado cuenta de la fuerza que posee el mensaje «Inscríbete ahora» en la jerarquía de la página web? ¡Incluso la estudiante que aparece en la imagen lo está señalando! No es un accidente, KIPP lo diseñó de esa manera. Y estos pequeños toques dan un resultado y aumentan sus conversiones.
KIPP también facilita la navegación para los padres dentro de la landing page regional, en la que se presentan varios centros escolares. De esa manera se pueden presentar y promover más de una escuela a la misma familia:
Y cada página de cada escuela proporciona a los padres todo lo que quieren saber sobre la institución elegida:
Naturalmente, no hay duda de que los valores de cada familia pueden diferir. Es por eso que KIPP comparte mucha información que podría ser crítica para los padres, como la del cuerpo estudiantil:
También se incluye el rendimiento de sus estudiantes. Los índices de graduación y aceptación de la universidad son estadísticas cruciales que muchos padres buscan:
Cuando se comparan con los resultados promedio locales y estatales, tales estadísticas valen más que un buen testimonio, pues demuestran la eficacia y la calidad de la educación ofrecida:
Por supuesto, no todos llegan a una de las landing pages del sitio web thekipp.org. Para aquellos que nunca han oído hablar de KIPP, cada página incluye una sección dedicada a la fundación de la escuela.
También incluyen una variedad de otros contenidos para los padres que aún no han hecho su decisión, como información sobre eventos y premios. Todos estos están diseñados para recibir al visitante y ayudar a posicionar la escuela en la mente del consumidor.
Aparte de los call to actions, cada landing page incluye un apartado con las diferentes redes sociales y canales a partir de los que conectar con la escuela. De esta manera, los padres que no estén listos para preguntar directamente, pueden simplemente mantenerse en contacto a través de estos canales y aprender más sobre las escuelas KIPP en su región.
Resumen – Sintetizando y resolviendo preguntas
Uf… Suena a muchísimo trabajo, ¿no?
Vale, este es el trato.
Si quieres tener éxito a la hora deatraer a los padres, construir una relación con ellos y convertirlos a clientes, necesitas un funnel como el anteriormente explicado. Y, aunque parezca complicado, es más asequible de lo que crees.
¿En serio?
Primeramente, recuerda que no estás pagando por la publicidad de la vieja escuela – no hay anuncios de televisión aquí. Ningún gasto en publicidad se desperdicia en potenciales clientes que no están cualificados o interesados.
Estás invirtiendo en marketing que está diseñado para aumentar el porcentaje de inscripción a tu escuela, lo que te proporciona resultados tangibles, específicos y comprobados.
Con un funnel de marketing de inscripción como el que ha construido KIPP, puedes conseguir que las preguntas lleguen en piloto automático. Y todo lo que necesitas para conseguir uno es seguir la siguiente lista de verificación:
- Historias multimedia convincentes para atraer clientes potenciales, introducir tu marca y lograr un efecto viral
- Contenido educativo diseñado para atraer y educar a los clientes potenciales, y ayudar a asegurar la posición de su marca.
- Emplear las landing pages y los anuncios para proporcionar a la campaña un enorme CTR
- Un call to action potente, animando a los padres a contactar con la escuela.
- Un funnel de ventas por correo electrónico automatizado creado para convertir a aquellas personas curiosas en clientes potenciales listos para inscribirse.
¿Así de simple? Sí.
¿Pero es fácil de hacer? Bueno, eso depende. Si tienes las herramientas, la experiencia, y puedes crear y seguir la estrategia correcta, los resultados están más cerca de lo que crees.
¿Y qué pasa si no las tienes? En este caso, ponte en contacto conmigo. Tengo exactamente lo que estás buscando para dirigir a tus clientes potenciales a tu sitio web y conseguir que se inscriban.
Fuente original: https://blog.enrollhand.com
