![Automatización del marketing: La guía definitiva [2021]](https://paullambi.com/wp-content/uploads/2021/08/R-3.jpeg)
Se espera que el tamaño del mercado mundial de la automatización del marketing alcance los 25.100 millones de dólares a finales de 2023. Dado el crecimiento del marketing digital, no es de extrañar que sean tan populares las tecnologías diseñadas para automatizar tareas repetitivas, como el marketing por correo electrónico, y las herramientas que facilitan el uso y el análisis de grandes cantidades de datos.
Pero la automatización del marketing es algo más que la introducción de eficiencias operativas para ahorrar tiempo y dinero. También es una forma de ofrecer una mejor experiencia al cliente.
En esta guía, exploraremos qué es la automatización del marketing y cómo puede beneficiar a tu marca. A continuación, examinaremos algunos flujos de trabajo de marketing automatizados que han tenido éxito antes de ver cómo implementar una estrategia de automatización de marketing ganadora para tu marca.
¿Qué es la automatización del marketing?
La automatización del marketing es el uso de software para completar automáticamente las tareas de marketing, no sólo para aumentar la eficiencia del equipo de marketing, sino también para proporcionar una experiencia más personalizada a tus clientes.
La automatización del marketing permite completar tareas repetitivas específicas sin que un miembro del equipo de marketing tenga que estar presente. Estas tareas pueden incluir:
- La curación de contenidos
- Recogida de datos
- Marketing por correo electrónico
- Programación de redes sociales
- Escucha de las redes sociales
- Analítica/medición
Por ejemplo:
Chubbies tiene un correo electrónico de abandono de carrito prescrito que se envía automáticamente a cualquier cliente que abandone su sitio web con un artículo en su carrito.
Esto permite a Chubbies conectar con el cliente y captar los ingresos perdidos, sin necesidad de que un miembro del equipo de marketing tenga que hablar con el cliente.
Las herramientas de automatización del marketing automatizan algunos procesos, como la publicación en las redes sociales, el envío de correos electrónicos y la segmentación de los clientes en función de sus acciones. Pero aún así, pueden adaptarse a sus necesidades y personalizarse para sus clientes, por ejemplo, con su nombre o las vistas recientes del producto.
La automatización del marketing te permite escalar rápidamente tus esfuerzos a través de múltiples canales y ofrecer una experiencia consistente independientemente de los diferentes intereses o necesidades de los clientes.
Herramientas de automatización del marketing
Las tres principales soluciones de automatización del marketing elegidas por los profesionales del sector en Estados Unidos son Oracle, Adobe y Hubspot, que representan algo más del 48% del mercado:
Cómo la automatización del marketing puede beneficiar a su marca
He aquí diez beneficios clave de la automatización del marketing:
Identificar más clientes potenciales
Los sistemas de automatización del marketing comprenden las señales del comprador, las puntúan adecuadamente y hacen aflorar más clientes potenciales (y de mayor calidad).
Convierte más clientes potenciales nutriéndolos 24 horas al día, 7 días a la semana
Los sistemas de automatización del marketing pueden crear relaciones 24 horas al día, 7 días a la semana, proporcionando ayuda y asesoramiento a tus clientes potenciales, identificando el contenido con el que participan y reaccionando en consecuencia.
Cree una mejor experiencia del cliente de principio a fin
Los sistemas de automatización del marketing guían a cada cliente hacia el contenido adecuado en el momento oportuno después de cada compra, lo que se traduce en clientes más satisfechos.
Aumentar el valor de vida del cliente
Los sistemas de automatización del marketing pueden programarse para gestionar automáticamente las ventas menores, informar a los clientes sobre la siguiente actualización (una vez que estén satisfechos con la primera), realizar ventas cruzadas de productos y servicios relacionados adecuados u obtener recomendaciones.
Reducir la pérdida de clientes
Los sistemas de automatización del marketing pueden reducir la pérdida de clientes. Por ejemplo, al ofrecer información relevante, consejos beneficiosos, sugerencias de mejores prácticas, puede añadir valor y crear relaciones. Al dar continuamente, usted construye relaciones más profundas, demuestra que se preocupa y convierte a los clientes en fans.
Haga que el marketing sea más responsable
Los sistemas de automatización del marketing muestran el compromiso que se está creando en cada etapa de un proceso. Cuando se mide el efecto de cada elemento de cada campaña a lo largo del tiempo, se puede ver lo que funciona y lo que no.
Mejorar el retorno de la inversión en marketing (ROI)
Los sistemas de automatización del marketing no sólo hacen que el marketing sea más responsable, sino que también ofrecen una serie de posibilidades para mejorar significativamente el retorno de la inversión en marketing. Tener una vista de pájaro de sus procesos le ayuda a identificar y solucionar los problemas.
Haga que su marketing sea escalable
La automatización del marketing es una práctica escalable que le permite comunicarse con más frecuencia con más personas.
Aporta ciencia, estructura y proceso al arte del marketing
La automatización del marketing proporciona el marco y los procesos que miden el éxito de sus esfuerzos creativos.
El marketing digital implica flujos de trabajo y procesos más que tableros de estado de ánimo y conceptos: si no puede medirlo, no puede gestionarlo.
Proporciona a tu equipo de marketing un conjunto de herramientas competitivas
La automatización del marketing hace que tu equipo sea más eficaz:
- Proporcionando un sistema con una única fuente de datos de marketing y de clientes precisa y coherente.
- Proporcionando una interfaz coherente para el usuario y (en el mejor de los casos) un único conjunto de herramientas para gestionar todo el proceso de marketing.
- Definiendo los flujos de trabajo y automatizando los procesos para permitir una mejor experiencia del cliente de principio a fin y reducir los costes de ventas.
3 ejemplos de flujos de trabajo de automatización de marketing exitosos
A continuación se presentan tres ejemplos de diferentes tipos de flujos de trabajo de automatización de marketing.
Automatización de marketing por correo electrónico
Tanto si envías correos electrónicos transaccionales como de marketing, puedes utilizar la automatización del marketing por correo electrónico para enviar los correos electrónicos a tus contactos en función de un desencadenante o evento predefinido.
Por ejemplo, cuando un nuevo usuario se suscribe a tu lista de correo electrónico, puedes enviar automáticamente un correo electrónico de bienvenida:
Existen dos tipos de automatización del correo electrónico:
- Basada en el tiempo
- Basada en el comportamiento
La automatización basada en el tiempo envía correos electrónicos en una fecha y hora específicas o en un intervalo preconfigurado en una serie. Por ejemplo, podrías tener una «Serie de bienvenida» de siete correos electrónicos programados para ser enviados diariamente durante siete días después de que un nuevo suscriptor se una a tu lista.
La automatización basada en el comportamiento es un tipo de automatización más inteligente que te permite personalizar qué y cuándo envía tus correos electrónicos. Por ejemplo, puedes supervisar tu serie de bienvenida para ver si un usuario hace clic en un enlace concreto. Basándose en ese comportamiento, podrías enviar un correo electrónico adicional (fuera de la serie de bienvenida estándar) informándoles de una oferta especial.
Ambas formas de automatización del marketing por correo electrónico te permiten enviar mensajes oportunos, relevantes, personalizados y contextuales que aumentan la fidelidad a la marca e impulsan el compromiso de los clientes.
Automatización del marketing de éxito del cliente
Estas son siete formas en las que los equipos de éxito del cliente pueden aprovechar la automatización del marketing para supervisar la salud del cliente y dirigirse a las cuentas más prioritarias.
- Incorpora a tus clientes
Durante el proceso de incorporación, puede utilizar activadores automáticos para avisar proactivamente a los clientes de los siguientes pasos en función de su actividad y de la rapidez con la que avanzan en el proceso. O bien, si están atascados, podrías enviarles un «aviso».
- Ayuda a los clientes a autoservirse
Los clientes no siempre necesitan un contacto directo con tu equipo de éxito. Podrías crear automatizaciones que faciliten el progreso de los clientes por su cuenta.
- Supervisa qué clientes corren peligro de abandono
Debes supervisar cuándo las cuentas están en riesgo y actuar de forma proactiva antes de que un cliente se vaya. Puedes utilizar la puntuación de los contactos, el etiquetado de la participación y la automatización de las canalizaciones para controlar qué clientes están en peligro de abandono.
- Identificar las cuentas de alta prioridad
Puedes hacer un seguimiento de la salud de los clientes y de la información de las cuentas para canalizar rápidamente los recursos hacia las cuentas más prioritarias. Por ejemplo, puedes comprobar qué clientes están informando de más problemas para ver si requieren formación adicional.
- Recoger la opinión de los clientes
Puedes utilizar las encuestas de Net Promoter Score (NPS) para analizar los cambios en las puntuaciones y el comportamiento de los clientes hacia tu producto o servicio. De nuevo, esto podría poner de manifiesto los clientes a los que debes dar prioridad.
- Enviar mensajes personalizados
Puedes personalizar los correos electrónicos y los mensajes para que se ajusten a los datos de contacto y las necesidades de cada cliente. Además, mediante el uso de activadores basados en el comportamiento y el tiempo, puedes personalizar el momento de sus mensajes y la información del remitente para que cada interacción sea más personal.
- Gestiona tu equipo de éxito
Mediante la automatización, puedes gestionar y asignar tareas en función de las comprobaciones del estado de los clientes y del uso de los productos para asegurarte de que no se pierde ningún cliente y mantener a tu equipo actualizado.
Campaña automatizada de correo electrónico
Box es una empresa de software que permite a las empresas compartir archivos y otros documentos de forma segura. Querían llevar a cabo una campaña de goteo de incorporación para convertir a más usuarios de pruebas gratuitas en clientes de pago.
Así que crearon una serie de correos electrónicos llamada «Consejos de Box» que comparte contenido útil sobre las características clave de su producto y anima a los usuarios a explorar su producto:
Compartir contenidos educativos a buen ritmo en periodos de tiempo relevantes anima a los usuarios a ser más competentes, hasta que el producto «se pegue» y quieran pasar a ser clientes premium.
Si quieres convertir más usuarios de prueba en clientes, incorporar nuevos clientes o realizar ventas cruzadas, la educación es una parte vital del proceso. Y la automatización del marketing te permite ofrecer contenido educativo a un ritmo constante.
Cómo implementar una estrategia de automatización de marketing ganadora para tu marca
Implementar una estrategia de automatización de marketing no es fácil, pero si se hacen las preguntas correctas sobre a quién quiere llegar y qué quieres proporcionar antes, durante y después de la conversión, puede crear una estrategia ganadora para tu marca.
En esta sección, aprenderás a planificar, implementar, medir y optimizar tu programa de automatización de marketing.
Paso 1: Planificar
La fase de planificación es esencial para establecer qué es lo que quieres conseguir con la automatización del marketing, así que vamos a repasar algunas cuestiones:
- ¿Cuál es la mejor manera de utilizar la automatización del marketing?
La automatización del marketing no está pensada para sustituir al marketing tradicional/manual, sino para mejorar los procesos existentes
La automatización del marketing funciona mejor cuando se utiliza para:
- Envía mensajes a los visitantes del sitio web, a los clientes potenciales o a los clientes en puntos críticos antes, durante o después del proceso de compra.
- Proporcionales información crucial.
- Automatiza las comprobaciones, los seguimientos u otros recordatorios que, de otro modo, tendrías que delegar en el servicio de atención al cliente.
Una encuesta realizada por Liana Technologies reveló que la mayoría de los profesionales del marketing identifican los principales beneficios de la automatización del marketing como:
- Mejora de la orientación de los mensajes
- Mejora la experiencia del cliente
- Atraer a clientes potenciales más cualificados
- ¿Qué tareas son más realistas para automatizar?
Básicamente, la automatización del marketing puede gestionar procesos predecibles y repetibles. Lo más habitual es que se utilice para automatizar determinados mensajes de correo electrónico, como «Se ha dejado algo en el carrito» o «Consiga un 20% de descuento hoy». Pero también puede automatizar la publicación de mensajes en las redes sociales o el envío de recordatorios.
- ¿Qué tareas requieren un toque humano?
En definitiva, los procesos no predecibles y repetibles. Por ejemplo, una respuesta automatizada de atención al cliente en Twitter no funcionará porque hay que evaluar cada caso.
Identifique las tareas adecuadas
Evalúa las tareas de marketing más repetitivas de tu equipo para encontrar los beneficios más significativos de la automatización. Haz una lista de todas tus tareas de marketing actuales y decide cuáles consumen mucho tiempo y están preparadas para la automatización.
Una buena idea en esta fase es dividir las tareas en tres grupos antes, durante y después de la conversión:
Antes: Tareas previas a la conversión para que los clientes potenciales conozcan tus productos y servicios, y para convencerles de que te sigan.
Durante: Tareas de conversión para atraer a los clientes potenciales y ayudarles a convertir.
Después: Tareas posteriores a la conversión para comprobar la experiencia del cliente, ofrecer orientación y fomentar las ventas cruzadas.
Paso 2: Implementar
Una vez que hayas identificado las tareas que vas a automatizar, puedes empezar a implementarlas. Utilizando los tres grupos anteriores, veamos algunos escenarios posibles.
- Atraer la atención de clientes potenciales o clientes potenciales
Antes de la fase de conversión, puedes utilizar la automatización para que los posibles clientes potenciales o compradores sepan quién eres, qué ofreces y por qué eres mejor que otros.
Ejemplo: Aprovecha la automatización para ofrecer una experiencia de incorporación personalizada
Una táctica de marketing popular utilizada por los proveedores de Saas es ofrecer una prueba gratuita de su aplicación de software, permitiendo a los usuarios dar una vuelta a sus productos, sin compromiso.
Es lo que utiliza Loomly:
Al ofrecer una prueba gratuita, los compradores potenciales pueden probar tu producto y ver si satisface sus necesidades. Entre bastidores, puedes utilizar la automatización del marketing para ofrecer a los posibles clientes la mejor experiencia posible:
- Confirmando sus datos de registro
- Enviando enlaces a útiles tutoriales de inicio rápido, para que aprovechen al máximo su período de prueba.
- Presentándoles su biblioteca de recursos.
- Enviando mensajes en un intervalo predefinido, por ejemplo, después de 3 días, para comprobar que todo va bien y preguntar si tienen alguna duda.
- Activar mensajes en función del uso que hagan del producto y de los aspectos en los que puedan necesitar ayuda; por ejemplo, programando una publicación en Instagram.
- Restablecer su contraseña si lo solicita.
En resumen, la automatización te permite maximizar la experiencia de prueba antes de que los usuarios se conviertan en clientes.
- Convertir clientes potenciales en clientes
Ejemplo: Hacer que los compradores con carritos abandonados vuelvan a terminar su compra
Los estudios demuestran que un asombroso 69% de los compradores abandonan sus carritos antes de pasar por caja. Por lo tanto, el envío de un correo electrónico automático sobre carritos abandonados es una buena manera de animar a los compradores a comprar tu producto.
Por ejemplo, Dyson lo hace muy bien mostrando una imagen del producto abandonado en el carrito del comprador.
Además, añadieron algo de urgencia al recordar al destinatario que esta promoción es sólo por tiempo limitado: «Su cesta para esta promoción se ha guardado, pero la oferta es sólo por tiempo limitado.»
- Añadir valor a sus clientes
Ejemplo: Aprovechar el contenido existente
Si ya tienes contenido en tu sitio web, como documentación, guías, entradas de blog y vídeos explicativos, puedes configurar secuencias de correo electrónico automatizadas para enviar enlaces a tus nuevos clientes. Esto puede ayudarles a superar ese obstáculo de aprendizaje inicial sin que sea necesario ningún trabajo adicional por su parte.
Por ejemplo, Dyson envía una serie de correos electrónicos automatizados a los nuevos clientes sobre cómo utilizar y mantener su nueva máquina, además de pedirles opiniones:
- Empieza a usar tu nueva aspiradora sin cable Dyson D7.
- Nos gustaría saber tu opinión: puedes hacer una reseña en Trustpilot.
- Cómo mantener tu aspiradora sin cable Dyson D7 funcionando al máximo.
- Valora tu aspiradora sin cable Dyson D7.
- ¿Has lavado el filtro de tu aspiradora sin cable Dyson D7?
Dyson personaliza estos correos electrónicos a los clientes haciendo referencia al producto que han comprado. Pedir comentarios y opiniones cuando es apropiado ayuda a construir una prueba social para atraer más clientes.
Paso 3: Medir
Después de planificar e implementar tu estrategia de automatización de marketing, tendrás que empezar a hacer un seguimiento y medir los resultados. Necesitas saber qué está funcionando y qué no.
Evaluar la eficacia de la automatización
Las herramientas de automatización de marketing que utilices deben incluir algunos análisis y seguimientos de rendimiento integrados. Así que, en primer lugar, puedes comprobar esas cifras para obtener información.
Los informes y los análisis te permiten probar el impacto de tus esfuerzos de marketing, asegurándote de medir todos los datos necesarios, la participación de la cuenta y el efecto general de las actividades de ventas y marketing. Decide qué indicadores clave de rendimiento (KPI) son los más importantes para el seguimiento y qué áreas de marketing proporcionan el mejor retorno de la inversión. (ROI)
Házte preguntas mientras revisa los resultados
En segundo lugar, al revisar los resultados considera las siguientes preguntas:
1) ¿Qué está funcionando bien?
- ¿Está aumentando las ventas o disminuyendo la tasa de reembolso como resultado de la automatización del marketing?
- ¿Está mejorando la puntuación de satisfacción del cliente?
2) ¿Los mensajes se entregan en el momento adecuado?
- Si estás enviando recordatorios automáticos, necesitas saber si estás dejando suficiente tiempo para que los destinatarios actúen.
- ¿Llega el contenido posterior a la compra con suficiente antelación para ayudar a los clientes a progresar y evitar que el equipo de atención al cliente se vea desbordado por los mensajes?
3) ¿Los clientes potenciales o los clientes que se interesan por sus mensajes?
- ¿Qué mensajes se abren?
- ¿Qué información se utiliza?
4) ¿Qué es lo que no funciona?
- ¿Aumentan las tasas de cancelación de la suscripción?
- ¿Estás perdiendo clientes porque han recibido demasiada o poca información?
- ¿Tu equipo de marketing está haciendo más trabajo en lugar de menos?
Puedes utilizar el éxito de la automatización del marketing como punto de referencia para futuras pruebas y campañas en la siguiente fase.
Paso 4: Optimizar
A largo plazo, deberías buscar formas de optimizar tu automatización de marketing.
En esta fase, podrías realizar algunas pruebas A/B para ver si una versión supera a la otra. Por ejemplo, podrías realizar una prueba dividida de los titulares de tus mensajes de marketing por correo electrónico:
- Versión A: enviada con un titular emocional
- Versión B: enviada con un titular estadístico
La versión con las tasas de apertura más altas sería la «ganadora», y los datos recogidos te ayudarían a identificar lo que impulsa a tu audiencia a abrir los correos electrónicos.
La optimización es una de esas tareas interminables, ya que siempre hay que buscar los resultados óptimos de los esfuerzos de marketing.
La automatización del marketing en pocas palabras
La automatización del marketing no sólo aumenta la eficacia de tu equipo de marketing, sino que también proporciona una experiencia más personalizada a tus clientes.
La creación de tu estrategia de automatización del marketing se reduce a formular las preguntas correctas. En cuanto sepa:
- Qué procesos de marketing puede automatizar
- A quién quiere dirigirse
- Qué quiere proporcionar antes, durante y después de la conversión
podrá empezar a planificar y aplicar una estrategia ganadora para su marca.
