La capacidad de una empresa para competir es crucial para la sostenibilidad del negocio y su capacidad de crecimiento en el futuro.
Pero el mundo de las ventas y sus mejores prácticas pertinentes han evolucionado drásticamente en los últimos años. Tu equipo de ventas necesita adentrase en el mundo del «social selling»
El impacto de lo digital en nuestra vida diaria ha influido significativamente en la forma en que los compradores toman decisiones. Los compradores esperan más.
Sencillamente, los compradores modernos prefieren vendedores consultivos.
Piensa en el momento en que recibiste una llamada telefónica no solicitada, un mensaje de voz o un correo electrónico de una persona que no conocías.
¿Respondiste?
¿Llamaste de nuevo?
¿Enviaste un correo electrónico?
Sospecho que, si eres como la mayoría de la gente, probablemente hayas ignorado el contacto y no hayas devuelto la llamada telefónica o hayas borrado el correo electrónico.
Lo mismo ocurre con tus compradores. Los compradores esperan más y los vendedores deben ser más relevantes para el comprador moderno unificando la experiencia de venta en torno a la formación, la construcción y el fomento de las relaciones.
Cuando se invierte en proporcionar un compromiso más personalizado y significativo con los compradores, se obtienen mejores resultados al posicionar el valor y los conocimientos adecuados con los compradores.
Entonces, ¿cómo puedes desarrollar las mejores prácticas de ventas que te ayuden a ser más relevante para tus compradores y a establecer relaciones con ellos?
Invirtiendo en una estrategia de ventas moderna, también conocida como Social Selling. La venta social es la forma más eficaz de garantizar que tus equipos de ventas dispongan de las herramientas, los objetivos de productividad y las prioridades de venta adecuadas para tener éxito.
Independientemente del tamaño de tu empresa -ya sea una compañía global o tenga un pequeño equipo de ventas- las estrategias de venta social están diseñadas para potenciar las habilidades de un equipo de ventas ya eficaz.
Independientemente de la habilidad de tu equipo de ventas, las estadísticas confirman que las estrategias de venta anticuadas, como los correos electrónicos repetitivos y las llamadas en frío, no son las más eficaces para los compradores de hoy.
En cambio, los compradores potenciales prefieren las marcas que pueden demostrar que comprenden a tu base de clientes. Los consumidores modernos se sienten atraídos por las empresas que ofrecen un valor claro a lo largo del recorrido del comprador y proporcionan experiencias personalizadas centradas en el comprador en todos los puntos de contacto.
Las investigaciones han demostrado que las organizaciones de ventas que ofrecen ofertas personalizadas convierten las ventas entre 2 y 3 veces más rápido que las que no lo hacen.
Otras estadísticas aportan pruebas convincentes sobre los beneficios de la venta social, que sugieren que:
Las empresas con procesos de Social Selling formalizados tienen más probabilidades de alcanzar los objetivos de ingresos; el 78% de los vendedores sociales alcanzaron sus objetivos de ingresos en el último año, frente al 38% de los vendedores no sociales.
La venta social proporciona a las empresas un mayor retorno de la inversión en comparación con las tácticas tradicionales; los vendedores sociales obtienen un 57% más de retorno de la inversión de la venta social frente al 23% que utiliza las tácticas tradicionales.
El caso de LinkedIn
Muchos de tus compradores potenciales buscarán en LinkedIn a alguien que ofrezca un producto o servicio que ofreces.
Esto se hace como parte de su diligencia debida durante la etapa de investigación, cuando buscan una solución a uno de sus problemas o desafíos. Buscarán respuestas en motores de búsqueda como Bing o Google, que a menudo sacarán resultados de tu perfil de LinkedIn.
Una búsqueda de tu nombre en Google o Bing es también lo primero que hará alguien de un comité de compras para saber más sobre ti.
Tu perfil de LinkedIn suele aparecer cerca de la parte superior de los resultados de la búsqueda y suele ser lo primero en lo que hacen clic los responsables de la toma de decisiones para saber más sobre ti. De todas las plataformas de redes sociales, es en LinkedIn donde más pueden saber de ti profesionalmente.
Eso significa que tu perfil de LinkedIn es a menudo tu primera impresión online.
Si esto no es un caso suficientemente convincente de que LinkedIn es la plataforma social de elección para las empresas, es utilizada por los responsables de la toma de decisiones, y sigue siendo una poderosa herramienta para la generación de leads (venta social), considera esto:
- Hay 8,2 millones de ejecutivos de nivel C en LinkedIn.
- El 45% de los usuarios de LinkedIn ocupan puestos de alta dirección (por ejemplo, directores, vicepresidentes y ciudadanos de la C-suite).
- 61 millones de usuarios de LinkedIn son personas influyentes de alto nivel y 40 millones están en puestos de toma de decisiones.
- LinkedIn es la plataforma de medios sociales más utilizada entre las empresas de la lista Fortune 500.
- Los ejecutivos de todas las empresas de la lista Fortune 500 utilizan LinkedIn.
- El 91% de los ejecutivos califican a LinkedIn como su primera opción para obtener contenido profesionalmente relevante.
- Cada día se publican 2 millones de posts, artículos y vídeos en LinkedIn.
- El 50% del tráfico web B2B que se origina en las redes sociales procede de LinkedIn.
- El 80% de los contactos B2B generados en las redes sociales proceden de LinkedIn.
Basándonos en estas estadísticas, creo que podemos estar de acuerdo en que LinkedIn debería ser la plataforma elegida a la hora de revisar y actualizar las mejores prácticas de ventas actuales.
Pero antes de que inicies a tu equipo de ventas en el camino de la venta social, quiero sentar primero las bases de tu éxito, asegurándote de que entiendes estas siete mejores prácticas vitales de venta social.
Las 7 mejores prácticas de Sociall Selling
1. Esbozar los objetivos del programa de Social Selling
Una buena práctica vital para los equipos de ventas, su primer paso debería ser siempre determinar cuáles son sus objetivos.
Éstos serán sus guías en cada paso, mientras construye su estrategia de venta social y el plan de acción que la acompaña.
Si no estás seguro de por dónde empezar, comienza por los objetivos de tu empresa. En concreto, identifica los objetivos que pueden alcanzarse mediante la generación de contactos en LinkedIn.
Si no tienes acceso al plan de negocio de la empresa, piensa en los objetivos generales que serían importantes para tu empresa, como por ejemplo
- aumentar las ventas y los ingresos
- aumentar el conocimiento de la marca
- establecer su autoridad en su tema – convertirse en una persona influyente
- crear una comunidad leal y de seguidores
- atraer más clientes potenciales y compradores
- establecer relaciones con nuevos compradores
- mantener y mejorar las relaciones con los compradores existentes
- mejorar el servicio de atención al cliente y la retención
Cuando elabores tu lista, asegúrate de que todas las personas que forman parte del proceso de venta social sean conscientes de estos objetivos, ya que todo lo que haga a partir de este momento se basará en la consecución de estos objetivos de venta social.
2. Crear una marca personal profesional en LinkedIn
Es fundamental para tu éxito en la venta social que cada miembro de tu equipo de ventas tenga un perfil convincente y profesional en LinkedIn.
Este es un requisito previo, antes de que empiecen a utilizar activamente LinkedIn como herramienta de generación de contactos.
Ten en cuenta que LinkedIn cuenta con cerca de mil millones de miembros, incluido tu equipo de ventas, lo que hace que sea muy fácil que se pierdan en la oscuridad entre las masas de otros vendedores con una marca pobre.
También hay que tener en cuenta que el 50% de los compradores evitan a los profesionales de la venta con perfiles de LinkedIn incompletos y que el 62% de los responsables de la toma de decisiones buscan un perfil de LinkedIn informativo cuando consideran hablar con un representante de ventas.
Pero, ¿realmente necesita tu equipo de ventas invertir energía en tus «perfiles personales» en LinkedIn cuando usted tiene una página de empresa?
Sí, es necesario. Porque la gente conecta con la gente.
No importa a quién vendas, ya sea una pequeña o gran empresa, las decisiones las toman las personas. Las personas conectan con las personas, no con las marcas.
La magia ocurre a través de un perfil personal en LinkedIn.
Pero si tu perfil grita «estoy tratando de venderte algo», tus compradores potenciales se desanimarán y probablemente ni siquiera aceptarán una solicitud de conexión tuya.
Un perfil de LinkedIn potente cuenta una historia.
Consejo profesional: Mejores prácticas de venta social para equipos de ventas
Tu perfil de LinkedIn debe pasar el filtro WIIFM de tu comprador potencial.
Uno de los mayores errores que se cometen en LinkedIn es escribir un perfil que habla de ti y no de tus compradores ideales. La verdad es que nadie se preocupa por ti; no les importa tu empresa ni lo que vendes; sólo les importa lo que puedes hacer por ellos.
La gente siempre ve tu perfil a través de su filtro WIIFM: «¿Qué hay para mí?».
Habla directamente a tus compradores potenciales. Cuando alguien llega a tu perfil, quieres que sepa que está en el lugar correcto y que eres la persona que puede ayudarle con sus problemas específicos.
3. Crear un mapa de relaciones clave
Para identificar a un comprador potencial, hay que dedicar tiempo a saber quién es tu comprador ideal (por ejemplo, la geografía, el sector y el tamaño de la empresa) y las personas o los responsables de la toma de decisiones que componen el comité de compras (por ejemplo, la función, el cargo y el nivel de antigüedad).
Empieza por identificar lo que más le importa a la empresa. A continuación, puedes empezar a establecer un mapa de relaciones clave, para determinar las funciones y las personas de la organización con las que debes empezar a establecer una relación.
Empieza por identificar quiénes forman parte del proceso de compra dentro de la cuenta, ya sea uno o dos responsables clave de la toma de decisiones o todo un comité de compras. Empieza por identificar quiénes son estas personas y cuál es su función dentro de la empresa.
Algunos ejemplos de los tipos de funciones en una empresa a los que hay que dirigirse son:
- ejecutivos (por ejemplo, director general, director financiero y director de operaciones)
- tecnologías de la información (TI)
- líderes empresariales (por ejemplo, vicepresidente de ventas, vicepresidente de marketing y vicepresidente de recursos humanos)
Las preguntas que puede hacerse al investigar a una persona son:
- ¿Cuál es su papel en el proceso de compra?
- ¿Qué profesionales de la empresa les interesan más?
- ¿Con quién alinearía esta función dentro de tu organización, para el patrocinio ejecutivo o la propiedad clave de la relación?
Una vez que hayas establecido esta base, puede elaborar un plan de acción que utilice el contenido para compartir información relevante, valiosa y oportuna que impulse una conversación con las personas que ha identificado.
En función de tu posible compromiso, podrás avanzar en tu siguiente acción, que dependerá de cómo pueda añadir valor al comprador y de los resultados que pueda permitirte mejorar tu negocio.
4. Utiliza el lenguaje de tus compradores
Un error común que cometen los vendedores es tratar de ser creativos o utilizar la jerga de su empresa en lugar de hablar el lenguaje de su comprador ideal.
Es importante utilizar el lenguaje que utiliza el comprador cuando habla de sus retos o problemas en lugar de intentar ser creativo o ingenioso.
El lenguaje puede incluso variar de una cuenta a otra, así como de una persona a otra dentro de una empresa.
Lo que se le dice a alguien de la industria manufacturera sería diferente de lo que se le diría a alguien del sector de los servicios financieros. Y lo que comparta con el vicepresidente de ventas puede utilizar un lenguaje diferente y tener un enfoque distinto de lo que comunique al director de información de una empresa.
Hacer esto permitirá que tu mensaje resuene con cada individuo, lo que te ayudará a ganar su confianza para resolver su problema por ellos. Deja que sus deseos se reflejen en todo lo que haces, desde tu perfil de LinkedIn hasta los mensajes que les envías y el contenido que creas y compartes.
Haz tus deberes y habla su idioma.
5. Emplear el «Account based Marketing»
El Account Based Marketing o ABM, que tiene un mayor impacto en las oportunidades de venta más grandes y complejas, es una estrategia que se centra en la creación y el intercambio de recursos de marketing creados específicamente (o curados) y de valor para cada cuenta objetivo y los responsables únicos de la toma de decisiones que componen esa cuenta.
El ABM requiere que los equipos de ventas y marketing trabajen juntos para crear y entregar el contenido adecuado a las personas adecuadas en una cuenta, en el momento adecuado.
Esto significa que las ventas y el marketing tienen que estar sincronizados en la mensajería específica de la cuenta debido al nivel de personalización a nivel de la cuenta.
Aunque esto pueda parecer una gran inversión de tiempo y recursos, los beneficios merecen la pena.
Se ha demostrado que el ABM genera mayores ingresos en un plazo más corto.
La clave del éxito con el ABM está en centrarse en encontrar y enfocarse en aquellas cuentas que tienen la mayor necesidad y el presupuesto requerido para su producto o servicio.
El ABM cambia los objetivos de las mediciones de volumen de las ventas tradicionales por objetivos relacionados con la cuenta (el comprador), que están vinculados a la calidad del compromiso con tu comprador objetivo.
Al invertir el proceso de marketing tradicional, puede centrarse en las cuentas de gran valor que tendrán un mayor impacto, en lugar de medir las métricas tradicionales que no se traducirán necesariamente en mayores resultados de venta.
Una vez identificadas las cuentas, puedes ofrecer un proceso bien orquestado que sea estratégico y personalizado para tu comprador objetivo.
Recuerda que tu propuesta de valor comienza con su comprador y no con su oferta.
Tu objetivo es ser percibido como el proveedor de una solución a un problema que puede generar resultados medibles.
Tu comprador quiere sentirse comprendido.
Si siente que entiendes sus retos y puedes proporcionarle la solución que busca, estará más interesado en entablar una conversación.
Evita estos errores de venta
Error nº 1: No empezar con la lista correcta de cuentas potenciales y contactos objetivo. Si no se identifica el objetivo correcto, el mensaje y el contenido no tendrán un impacto significativo.
Error nº 2: No proporcionar contenido personalizado, relevante y oportuno para garantizar que su comprador tenga la mayor posibilidad de compromiso.
En el terreno práctico, qué acciones podemos llevar a cabo una vez tenemos los contactos adecuados:
- Agregarlos a nuestra cuenta de Linkedin y aportarles contenido relevante
- Invitarles a un webinar o masterclass gratuita
- Descargarla información con herramientas como Findthatead o similar para crear audiencias publicitarias en Linkedin o Facebook. Con estas audiencias puedo crear campañas específicas
6. Aprovecha las presentaciones y las referencias
Cuando tengas una relación con alguien que te conoce y confía en ti lo suficiente como para presentarte a alguien de su red de LinkedIn, aprovecha esa oportunidad.
¿Por qué?
Es cinco veces más probable que los compradores se pongan en contacto contigo a través de una conexión mutua (referencia cálida), y el 84% de los responsables de la toma de decisiones B2B comienzan su proceso de compra con una referencia.
A la hora de pedir una presentación, hay una forma correcta y otra incorrecta de hacerlo.
Desgraciadamente, la mayoría de la gente aborda este proceso increíblemente valioso de forma equivocada, lo que no produce ningún resultado o, en algunos casos, perjudica la relación existente. Recuerda que está pidiendo un favor a la otra persona, así que, independientemente del resultado, se agradecido y respetuoso.
Para aumentar el éxito cuando solicites una presentación, sigue estas prácticas recomendadas:
- Establece una buena relación
- Comparte el motivo por el que pide la presentación
- Pónselo fácil
- Permíteles decir que no
7. Cultivar las relaciones
Una vez que hayas conectado con un comprador potencial en LinkedIn, es importante que empieces por entablar con él conversaciones genuinas y personalizadas que se centren en sus necesidades en primer lugar.
La venta debe ser siempre lo segundo.
Como en cualquier relación, es un proceso, y tienes que hacer el trabajo y alimentar la relación para ayudarles a que te conozcan, les gustes y confíen en ti.
La gente quiere comprar a gente que conoce, le gusta y confía.
¿Cómo se alimentan las relaciones en LinkedIn?
A través del compromiso.
LinkedIn te notificará con eventos desencadenantes, como cuando uno de tus contactos comienza un nuevo trabajo o es mencionado en las noticias. Tómate un momento para felicitarles con un mensaje personalizado.
Si te encuentras con un artículo, un recurso o algo en las noticias que sería relevante para alguien de tu red, acércate a ellos personalmente con una nota y compártelo.
Cuando alguien comente tu contenido, asegúrate de responderle. Si alguien comparte tu contenido, coméntalo y dale las gracias por compartirlo.
Utiliza las notificaciones de LinkedIn y presta atención al newsfeed para encontrar eventos desencadenantes que faciliten el contacto con alguien y alimenten la relación.
Utiliza LinkedIn y la venta social «a la manera de los que dan», popularizada por el autor Bob Burg.
Crea valor, toca vidas, construye redes, se real y manténte abierto.
Estas son las mejores prácticas para que los equipos de ventas produzcan resultados
El diálogo de ventas debe pasar de «¿Qué puedo venderte?» a «¿Cómo puedo ayudarte?».
Eso significa invertir tiempo y energía en conocer a los compradores potenciales y en cómo atenderlos mejor y satisfacer sus necesidades.
La venta social funciona; no porque sea un truco o una forma de inundar tu mercado objetivo con tus mensajes de marketing, sino porque se basa en nuestra necesidad humana de crear confianza y construir relaciones.
Es un proceso continuo; al igual que cualquier relación, requiere tiempo y mantenimiento regular.
El beneficio de esto es que, cuando tus compradores potenciales estén listos para comprar, te habrás posicionado como alguien que conocen, les gusta y confían.
Te habrás posicionado como la primera opción en sus mentes.
Espero que puedas implementar estas técnicas de Social Selling en tu equipo de ventas 🙂
