¿Buscas ejemplos de automatización del marketing que puedas seguir? No te preocupes, pero antes de eso, te explicamos por qué estamos hablando de la automatización del marketing y cómo hacerlo.
Una encuesta reciente que establece el estado de la automatización del marketing señala que el 80% de los encuestados ya tienen desplegada la automatización del marketing para trabajar. Aunque había varias razones por las que estos encuestados utilizaban la automatización del marketing, las tres razones predominantes por las que la utilizan incluyen la generación de clientes potenciales, el tratado de clientes potenciales y el marketing basado en cuentas.
Un dato valioso de la misma encuesta es que el 19% de la gente dijo que los mayores desafíos para implementar con éxito la automatización del marketing son la falta de contenido de buena calidad y la complejidad del uso de estas plataformas.
Sin embargo, la automatización del marketing es omnipresente y popular porque sus ventajas superan a las complejidades. Si puede elegir sabiamente una herramienta fácil de usar, construida precisamente para su negocio, y está dentro de su presupuesto, la automatización del marketing presenta poco o ningún desafío. Forrester predice que el gasto de las empresas en herramientas de automatización del marketing crecerá hasta alcanzar los 25.100 millones de dólares anuales en 2023, frente a los 11.400 millones de 2017. No hace falta decir que debería invertir su dinero en herramientas de automatización de marketing inteligentes.
Si todavía estás considerando si la automatización del marketing es el camino a seguir, aquí hay 11 ejemplos de automatización del marketing b2b para leer. Conoce por ti mismo cómo la automatización ayudó a la gente a llevar sus campañas a nuevas alturas.
11 ejemplos de automatización de marketing B2B de alto rendimiento
«Bonus: En la mayoría de los ejemplos/casos prácticos de automatización de marketing que aparecen a continuación, se obtiene un análisis sobre lo que podría ser mejor en las campañas B2B en la discusión.
(1) CentricsIT aumenta la generación de clientes potenciales en un 59% con la automatización del marketing
El primer ejemplo de automatización del marketing es el de CentricsIT.
Antes de la automatización, CentricsIT no tenía ningún método adecuado o estructurado para hacer un seguimiento de los clientes potenciales o nutrirlos. Los prospectos eran arrojados a la bandeja de entrada de la persona de marketing por correo electrónico para ser revisados, clasificados y reenviados manualmente a Ventas. Inicialmente, se dedicaron a enfoques como los correos electrónicos por lotes y los correos electrónicos masivos, por ejemplo, «correos electrónicos de vacaciones» como el que se muestra a continuación:
Un método poco estructurado y poco fructífero terminó con la introducción de la automatización del marketing en el proceso. A partir de entonces, los clientes potenciales fueron dirigidos automáticamente desde las páginas de aterrizaje a los representantes de ventas. Después de implementar una herramienta de automatización del marketing, el CRM de CentricsIT tenía este aspecto:
Como resultado, la generación de clientes potenciales de CentricsIT aumentó en un 59%, y 1,5 millones de dólares en ingresos se atribuyeron directamente a la tecnología de automatización de marketing implementada.
Lo bueno de este estudio de caso: CentricsIT pasó de enviar correos electrónicos masivos al enfoque correcto de clasificar los clientes potenciales y luego ejecutar campañas más inteligentes y automatizadas para ellos. Otra cosa buena que hizo la empresa fue integrar el correo electrónico con el seguimiento de clientes potenciales del sitio web. Por tanto, ahora los correos electrónicos se envían en función de la actividad web de los usuarios. Ahora los clientes potenciales pueden dirigirse directamente desde las páginas de aterrizaje a los representantes de ventas en lugar de dirigirse primero a la bandeja de entrada de marketing.
Lo que podría ser mejor: Calificar los leads es algo que los representantes de ventas tendrían que asumir. En su lugar, CentricsIT podría identificar los leads potencialmente más valiosos con el lead scoring en marcha, haciendo así el proceso aún más nítido, corto y eficiente.
(2) SmartBear mejoró el volumen de clientes potenciales en un 200% con esta estrategia de automatización
Otro ejemplo asombroso de automatización de marketing proviene de SmartBear, que activó un rápido volumen de clientes potenciales mediante la automatización.
SmartBear Software, una empresa de software móvil en la nube B2B, estaba experimentando un rápido crecimiento. Los procesos se volvieron difíciles de gestionar manualmente y surgió la necesidad de la automatización.
Con la automatización en marcha, el equipo comenzó a implementar y probar algunas campañas de correo electrónico. SmartBear comenzó rápidamente a implementar el lead-nurturing para manejar un alto volumen de leads, habiendo aprendido de los desafíos y éxitos. Como resultado, el volumen de clientes potenciales creció un 200%. La idea de contar con la automatización del marketing era garantizar que hubiera una infraestructura escalable que se ajustara al crecimiento previsto.
Puede leer los estudios de caso completos sobre los diferentes retos y soluciones que tomó SmartBear para implementar la automatización aquí.
Lo bueno de este caso de estudio: SmartBear tenía tres grupos de productos en ese momento, así que para nutrir el alto volumen de generación de leads, crearon rutas de nutrición para cada grupo de productos.
Lo que podría ser mejor: Junto con la generación de un buen volumen de clientes potenciales, SmartBear también debería haberse centrado en la gestión de clientes potenciales de calidad con contenido cerrado, perfiles progresivos y otras capacidades que ofrece una plataforma de automatización de marketing inteligente.
(3) La personalización aumentó las inscripciones en línea en un 15%: Brainshark
En tercer lugar, en nuestra lista de ejemplos de automatización de marketing a seguir está Brainshark.
Brainshark es un proveedor de software B2B que ofrecía un producto freemium para su solución empresarial y una prueba gratuita para otro producto. El reto consistía en convertir a sus usuarios que no pagaban en clientes. Para convertir a los usuarios freemium en clientes de pago, Brainshark realizó primero un análisis para entender por qué los usuarios ‘freemium’ no se convertían.
Descubrieron que:
- Los usuarios que se inscribían en el producto gratuito no siempre lo utilizaban
- Los usuarios se registraban pero nunca empezaban a utilizar el producto
- Los usuarios que se registraban y subían presentaciones no iban más allá y las compartían
Con este análisis, Brainshark sabía que tenía que crear «tuberías» para acercar a los clientes que no pagaban a la compra en cada paso de la tubería. La automatización del marketing era el único enfoque lógico para conseguir que la gente respondiera a los mensajes de prueba.
Empezaron mostrando a los usuarios mensajes dentro de la interfaz del producto para guiarles en los pasos. Esta comunicación se amplió a anuncios y ventanas emergentes en su sitio web para comunicarse con los usuarios existentes. Estos mensajes eran educativos, como consejos y trucos.
Aquí tienes el caso completo para que lo leas.
Lo bueno de este caso de estudio: De lo básico, Brainshark pasó a la mensajería «personalizada». La personalización comenzaba cuando un visitante aterrizaba en una de las tres áreas principales del sitio web de Brainshark: habilitación de ventas, soluciones de marketing o incorporación y formación. Todos estos mensajes se basaban en datos como el tiempo de permanencia en el sitio y las páginas visitadas. Brainshark también utilizó de forma inteligente mensajes personalizados para actualizar a los usuarios existentes.
Qué podría ser mejor: En ese momento, Brainshark utilizaba la mensajería personalizada sólo para los usuarios «conectados». Tenían previsto dar un paso más y activar la mensajería personalizada también a través del correo electrónico. La campaña de quiénes son los usuarios pasaría a un nivel completamente nuevo con mensajes personalizados por goteo para la comunicación en todos los canales.
(4) Aumento del 200% de las conversiones con la personalización del correo electrónico: The Expert Institute
Las campañas de automatización de marketing de The Expert Institute han entrado en nuestra lista de ejemplos de automatización de marketing por su pura brillantez.
El Instituto de Expertos ha crecido constantemente (no sólo en tamaño) y en la amplitud y nivel de inteligencia de sus operaciones. La plataforma de servicios jurídicos con un modelo que pone en contacto a los expertos de su base de datos con abogados y empresas de inversión que puedan necesitarlos. Con la creciente base de datos, The Expert Institute vio y buscó oportunidades en la automatización del marketing.
Comenzaron realizando una sola campaña de marketing por correo electrónico. Trabajaron para imbuir la personalización en su campaña enviando todos los correos electrónicos del vicepresidente de relaciones con los clientes, George Cuchural. Además, se aseguraron de que todos los nombres de pila de sus suscriptores se utilizaran en el correo electrónico.
Puedes leer todo el estudio de caso aquí para descubrir cómo la empresa obtuvo una tasa de apertura de correos electrónicos del 60%, una tasa de clics del 20% y un aumento del 200% en las conversiones gracias a la personalización. Por ejemplo, un correo electrónico enviado al grupo más comprometido, post segmentación de los usuarios en grupos menos activos, moderadamente comprometidos y más comprometidos.
Lo bueno de este estudio de caso: Llevando la personalización un paso más allá, The Expert Institute bifurcó a los usuarios en función de sus niveles de compromiso. Y los correos electrónicos se enviaron en función de esta segmentación. Por ejemplo, a las personas menos comprometidas se les enviaron específicamente libros electrónicos gratuitos. Y los más comprometidos recibieron mensajes que abordaban directamente su necesidad de servicios.
Lo que podría ser mejor: La nutrición de los clientes potenciales a través de varios canales y no sólo del correo electrónico. El Instituto de Expertos podría haber utilizado los SMS, las notificaciones push, las notificaciones web, los widgets in situ y las redes sociales con el mismo fin.
(5) La automatización del marketing contribuyó a un aumento del 175% de los ingresos: Thomson Reuters
Al igual que la mayoría de las grandes organizaciones que están creciendo rápidamente, Thomson Reuters tampoco consiguió alinear las ventas y el marketing. Además, realizaban campañas masivas y de difusión. La segmentación no aparecía en ninguna parte, y los clientes potenciales se enviaban, incluso sin estar cualificados, del equipo de marketing al equipo de ventas.
Para mejorar los procesos, se implementó la automatización del marketing. Con este paso, los clientes potenciales se consolidan primero mediante un CRM. A continuación, se respaldó y se puso en marcha un criterio de puntuación de clientes potenciales. A continuación, se crearon perfiles de clientes ideales.
Gracias a la automatización, estos cambios se tradujeron en un aumento del 23% de los clientes potenciales transmitidos a los equipos de ventas y en un aumento del 175% de los ingresos atribuidos a los clientes potenciales generados por el marketing. Precisamente por ello, Thomson Reuters se encuentra en nuestra lista de ejemplos de automatización del marketing.
(6) La segmentación por comportamiento mejoró las tasas de apertura en un 9%: Mailigen
Mailigen estaba luchando por conseguir una mayor tasa de apertura en sus envíos de correo electrónico. Para conseguir más y mejores tasas que la media del sector, Mailigen implementó la segmentación por comportamiento en el marketing por correo electrónico.
Para empezar con la segmentación por comportamiento, la empresa seleccionó primero a los suscriptores que no habían abierto el correo electrónico. A continuación, se optimizó el texto del título del correo electrónico y se reenvió a la lista de los que no habían abierto el correo electrónico en un primer momento. En primer lugar, enviaron un correo electrónico al grupo que no había abierto sus correos electrónicos. Redactaron un correo electrónico sobre el uso de símbolos en los correos electrónicos, y el correo electrónico tenía este aspecto:
Sin embargo, la tasa de apertura fue sólo del 20,5%, lo que no satisfizo a Mailigen. Optaron por enviar el correo electrónico al grupo que no respondió al primer borrador, pero con un ligero cambio en el titular. El nuevo titular era el siguiente:
Alrededor del 8,6% de los suscriptores que no respondieron al primer correo electrónico respondieron ahora, lo que llevó a una tasa de apertura del 29,1%. Un simple cambio en el titular y la segmentación por comportamiento ayudaron a Mailigen a mejorar sus tasas de apertura de correos electrónicos.
Qué se podría hacer mejor: Para obtener más valor y clics de la campaña, Mailigen podría haber realizado una segmentación por comportamiento utilizando notificaciones web push.
(7) Dell experimentó un aumento de dos dígitos tras probar las plantillas: Pruebas A/B y automatización
El equipo de Dell quería optimizar y dar un nuevo aspecto a sus plantillas de correo electrónico. Otro objetivo de la optimización de estas páginas de destino era mejorar los resultados en los indicadores clave de rendimiento. Para ser más específicos, primero querían determinar el impacto de hacer cambios en la típica navegación superior del correo electrónico que la mayoría de las empresas siguen con seriedad.
Según su hipótesis, si el cambio de la navegación superior tradicional al pie de página del correo electrónico podría conducir a un mayor compromiso del héroe y mejorar los resultados.
Si buscas en la industria, hay diferentes investigaciones y casos de estudio. Algunos apoyan el uso de la cabecera en la parte superior, y otros la eliminan. Eso es algo que no habíamos probado antes en Dell. ~ Jessica Vogel, directora de marketing global de Dell.
El equipo decidió dividir las barras de navegación en los correos electrónicos. La versión de control tenía enlaces a varios productos de Dell colocados en el espacio de la cabecera. Coincidía con la navegación del sitio web de Dell. La variación tenía la barra de navegación en el pie de página del correo electrónico. En esta versión, en lugar de enlaces simples, el equipo decidió colocar iconografía en el pie de página.
De este modo, podían reducir el ruido antes de que el destinatario viera el mensaje real en el correo electrónico.
«No queríamos que nuestros destinatarios se limitaran a navegar por nuestro sitio web principal. Ese no era el objetivo de los correos electrónicos. Queríamos que vieran el mensaje principal y tomaran medidas al respecto.»
Con un enfoque adicional en la creación de diseños responsive para móviles, Dell vio una ganancia de dos dígitos simplemente probando sus barras de navegación en los correos electrónicos y alineándose con sus clientes globales.
Lo bueno de este estudio de caso: Realizaron una prueba de división A/B para conocer y comprender los resultados de estas nuevas plantillas de correo electrónico. Y para averiguar si el nuevo diseño de la plantilla ayudaba a los clientes a navegar de forma más consistente hacia la llamada a la acción principal.
(8) El chat en vivo mejoró las relaciones B2B de una empresa manufacturera: Hunter Engineering
La atención al cliente es clave para las relaciones a largo plazo. Hunter Engineering, un fabricante líder, quería mejorar sus relaciones B2B e invertir sabiamente en el chat en vivo. Mediante la automatización del chat in situ, este fabricante quería ofrecer un servicio sobre la marcha a sus clientes.
Antes de coger el teléfono y llamar para contactar con el representante de servicio, la empresa se dio cuenta de que mucha gente acudía a la página web. Ahí es donde surgió la oportunidad de automatizar el soporte. Llevaron a cabo un seminario web con Comm100 para revelar cómo los Live Chats se convirtieron en su mejor opción para dirigir las conversaciones con los clientes y mejorar sus relaciones B2B.
Las principales mejoras que Hunter Engineering realizó con el chat en vivo fueron
- Interacción fluida e inmediata con los clientes potenciales o los clientes
- Reducción del ciclo de ventas
Lea la historia completa aquí, que también incluye los riesgos de implementar chats en vivo y la automatización.
(9) Five9 aumentó las tasas de conversión en un 300% con un esfuerzo de ebook
Five9 es un software de centro de llamadas que quería alinear su contenido y canalizar sus prospectos hacia sus equipos de ventas. Para lograr este objetivo, realizaron una campaña completa utilizando la automatización del marketing.
Empezaron por crear avatares de clientes entrevistando a sus clientes actuales. A continuación, crearon un libro electrónico utilizando los comentarios de la entrevista/encuesta. Además, utilizaron secciones de este libro electrónico para reutilizarlas y republicarlas en diferentes plataformas de marketing en redes sociales y en publicaciones de blogs. Incluso utilizaron el contenido reutilizado para la captación de clientes potenciales.
El libro electrónico se diseñó dividiéndolo en 9 secciones, que se recrearon como publicaciones en el blog y en las redes sociales. Pat Oldenburg, Directora de Marketing de Contenidos, dijo
Teníamos un plan social completo. Teníamos un plan para el blog, en el que teníamos un total de 10 entradas para el blog y varias entradas en las redes sociales para cada una de ellas. También lo convertimos en una campaña de nutrición. Esto incluía
11 publicaciones en el blog
33 publicaciones sociales
2 descargas de libros electrónicos
9 activos en la campaña de crianza (9 guías con 9 páginas de aterrizaje y correos electrónicos
6 correos electrónicos
(10) Los goteos de correo electrónico automatizados pueden convertir a los clientes que no pagan: Box
Box, una empresa de software, quería llevar a cabo una campaña de incorporación para convertir a más usuarios de prueba en clientes de pago.
Para ello, la empresa creó lo que llaman «Consejos de Box». Se trataba de una serie de contenidos por correo electrónico basados en las características clave del producto. Crear este tipo de contenido educativo y servirlo en periodos de tiempo relevantes asegura que el usuario siga acercándose a completar todos los pasos, uno a uno, hasta convertirse en un usuario de pago.
Lo que se podría mejorar: Probablemente, en lugar de centrarse en un solo canal, el correo electrónico, empresas como Box pueden realizar campañas de goteo en múltiples canales.
(11) La optimización de los formularios puede aumentar las conversiones
Un hallazgo básico y ahora notable es que los formularios que exigen rellenar todos los campos aumentarán los rebotes. Por otro lado, los formularios que no requieren que rellenes todos los campos tendrán una mayor tasa de registro. A veces, cuanto más corto sea el formulario, mejor. E incluso la opción de rellenar el formulario de forma automática ahorra a los usuarios el tiempo y el esfuerzo del registro. Estos son algunos de los casos prácticos de optimización de formularios que muestran qué versión ganó.
En uno de los tres estudios de casos que hemos enlazado, la pregunta que se planteaba era si había que pedir a los usuarios que rellenaran todos los campos del formulario. El resultado, sin embargo, demostró que no es necesario que los clientes potenciales rellenen todos los campos para obtener todos los datos sobre ellos.
Además, la remodelación de sus formularios en experiencias más interactivas, como una calculadora, una evaluación o un cuestionario, puede conseguir dos veces más conversiones que los formularios estáticos. Sigue recopilando los datos que necesita y reduce el umbral al ofrecer información útil y personalizada a cambio.
Al analizar cómo han respondido los visitantes a las preguntas del cuestionario, puede que incluso descubra información adicional sobre sus preferencias que puede ayudarle en el proceso de nutrición. Hay muchas herramientas de evaluación que pueden ayudarte a conseguirlo.
Espero que te hayan gustado e inspirado los ejemplos. Si no sabes por donde empezar te puedo ayudar en tu empresa a:
- Diseñar un flujo de automatizaciones eficiente
- Plantear los test necesarios
- Elegir la herramienta que mejor se adapte a tus procesos
- Manejar la analítica correctamente
Sólo necesitas rellenar el formulario de contacto de mi web. Te espero 🙂
