Las campañas de marketing digital deben tratarse como inversiones. La mejor manera de controlar una inversión digital al rendimiento general es calculando el retorno de la inversión (ROI). Pero, con tantas variables para atribuir a los resultados de marketing digital, no es nada fácil extraer conclusiones. Por eso te traigo 10 métricas para medir tu ROI de Marketing Digital.
EL ROI EN MARKETING DIGITAL PUEDE SER DIFÍCIL DE CALCULAR
A menos que sea estrictamente un sitio web de comercio electrónico, el cálculo del ROI en marketing digital es muy desafiante. Este es especialmente el caso de las empresas que se especializan en servicios, B2B y otras industrias en las que no vende productos directamente en línea. Aún así, es importante comprender cómo medir el ROI de marketing.
La mayoría de estas métricas no son entradas directas para calcular el ROI digital de marketing, pero deberían ayudarte a tener una idea amplia de si tus inversiones en marketing digital están generando rentabilidad o no.
1. VISITANTES MENSUALES ÚNICOS
Cuántas personas visitan su sitio mensualmente. Es muy amplia en el sentido de que sin profundizar, no sabemos cuán valioso puede o no ser este tráfico.
¿CÓMO CALCULAR LOS VISITANTES MENSUALES ÚNICOS?
Esto se rastrea directamente en Google Analytics, por lo que no es necesario realizar cálculos. Para ser más específicos, podemos segmentar el tráfico por fuente (pagado, orgánico, social, etc.) y luego mirar métricas basadas en valor de estos segmentos.
2. COSTE POR LEAD O CLIENTE POTENCIAL (CPL)
El coste por cliente potencial generalmente se asocia con el tráfico pago, ya que técnicamente no paga por el tráfico orgánico. Esto se calcula directamente en AdWords (y otras plataformas publicitarias) y, a menudo, también se denomina «coste por conversión».
- Depende de ti asegurarte de que tus conversiones se alineen con lo que consideras un «cliente potencial». El recuento excesivo o insuficiente puede generar datos de coste por conversión sesgados si no se configura correctamente.
En el lado orgánico, no está pagando por cliente potencial. En cambio, está pagando por la estrategia de SEO y el marketing de contenido.
Estos esfuerzos dan como resultado la generación de prospectos a lo largo del tiempo, pero puede ser difícil vincularlos a un costo por prospectos.
3. COSTO POR ADQUISICIÓN (CPA O CAC)
Lo que estás pagando para adquirir un cliente real, no solo por un cliente potencial. Las campañas pagadas pueden ver esto virtualmente en tiempo real, y si bien esta métrica no se aplica directamente a los esfuerzos de SEO, (idealmente) podrás combinar las dos fuentes de clientes potenciales para ver su costo real de adquisición de clientes en todos tus dispositivos digitales.
¿CÓMO CALCULAR EL CPA EN MARKETING DIGITAL?
No necesitas una calculadora de CPA para recopilar esta simple métrica. El CPA / CAC se calcula dividiendo el gasto total en marketing digital por el número de clientes adquiridos.
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- CPA / CAC = gasto total en marketing / número de clientes adquiridos
4. DEVOLUCIÓN DEL GASTO EN ANUNCIOS: ROAS
Son los ingresos (en lugar de las ganancias) obtenidos por su inversión publicitaria, pero no tiene en cuenta otros costos, como el de los bienes vendidos. El ROAS es una métrica útil si puedes vincular los ingresos directamente a los esfuerzos de marketing digital. El retorno de la inversión publicitaria es útil hasta cierto punto, pero debe comprender completamente su margen de beneficio para saber en qué porcentaje de ROAS es rentable.
¿CÓMO CALCULAR EL ROAS EN MARKETING DIGITAL?
Si pensamos en el ROI del marketing digital como ROI = (Beneficio neto / Costo total) * 100, el Retorno de la inversión publicitaria es ROAS = (Ingresos / Gasto total en publicidad) * 100.
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- Por ejemplo, digamos que gastas $ 100 en anuncios y obtiene $ 300 en ingresos como resultado, pero tu producto también cuesta $ 100.
- Tu ROAS sería del 300% [(300/100) * 100]
- Tu ROI solo sería del 50% [(100/200) * 100].
5. VALOR PROMEDIO DEL PEDIDO: AOV
Como de valioso es tu cliente que paga en cada caso que compra. AOV es más útil para las tiendas de comercio electrónico, pero también los servicios y B2B pueden usarla. Para el comercio electrónico, podemos multiplicar el AOV por la tasa de repetición para obtener una métrica aún más valiosa, el valor de vida útil del cliente.
6. VALOR DE POR VIDA DEL CLIENTE: LTV
Lo que puedes permitirte pagar en inversión publicitaria para adquirir a cada cliente de manera rentable. Es importante conocer el LTV porque se aplica a todo tipo de negocios.
- El comercio electrónico puede obtener un cálculo exacto de LTV.
- Otras industrias necesitarán presentar una proyección más flexible, o posiblemente podrían usar datos históricos de clientes para predecir cómo se vería el LTV.
- Aquí te dejo un estudio de un caso sobre cómo Starbucks calculó su LTV
7. RELACIÓN DE PROMOCIÓN A CERRAR: LTCR
Si tus clientes potenciales son de alta calidad, si tus ventas son eficientes y también te ayuda a proyectar tu ROI de marketing digital.
¿CÓMO CALCULAR LTCR EN MARKETING DIGITAL?
Tu relación de clientes potenciales a cerrar es simplemente tu número total de clientes potenciales dividido por cuántos clientes potenciales se han cerrado.
- LTCR = Número total de clientes potenciales / número total de clientes potenciales cerrados
FÓRMULA DE ROI PROYECTADA
Veamos cómo podemos llegar al ROI de marketing digital proyectado si conocemos nuestra relación de cliente potencial a cierre (LTCR), el costo de los bienes vendidos (COGS) y el costo por cliente potencial (CPL).
Ejemplo: Tenemos una proporción de clientes potenciales a cerrar de 4, lo que significa que cerramos el 25% de nuestros clientes potenciales.
- Nuestro costo por cliente potencial es de $ 10. El LTV es de $ 200 y nuestro costo de los bienes vendidos durante esa vida útil es de $ 80.
- Acortaremos la fórmula asumiendo que nuestro costo de adquisición de clientes (CAC) = LTCR * CPL .
En nuestro ejemplo, esto nos da un CAC de (4 * $ 10) = $ 40 .
- Desde arriba, ROI = (beneficio neto / coste total) * 100
- ROI proyectado = [(LTV-COGS-CAC) / (COGS + CAC)] * 100
- ROI proyectado = [($ 200- $ 80- $ 40) / ($ 80 + $ 40)] * 100
- = ($ 80 / $ 120) * 100
- = 66,7%
Si te he confundido aún más sobre el cálculo del ROI del marketing digital, esta publicación de Search Engine Journal puede ayudarte a aclarar las cosas, o puedes contactar conmigo directamente.
8. AUMENTO DE BÚSQUEDA DE MARCA
El aumento del conocimiento de la marca a lo largo del tiempo como resultado de los esfuerzos de marketing digital.
¿CÓMO CALCULAR EL INCREMENTO DE LAS BÚSQUEDAS DE MARCA?
Puedes calcular el incremento de la búsqueda de tu marca al realizar un seguimiento del número de consultas de búsqueda que incluyen el nombre de tu marca por mes. El aumento de búsqueda de tu marca es simplemente la cantidad de búsquedas mensuales adicionales que recibe su marca.
En la mayoría de los casos, esto no es solo el resultado del marketing de búsqueda, sino todas sus campañas de publicidad digital.
Aquí puedes obtener más información: el estudio de Google sobre cómo los anuncios de búsqueda aumentan el conocimiento de la marca .
9. POSICIÓN PROMEDIO
La clasificación que recibes de los motores de búsqueda por las palabras clave, en promedio.
¿CÓMO CALCULAR SU POSICIÓN PROMEDIO?
Para orgánico, puede promediar la posición en Google Analytics y en la plataforma de editores para pago.
- Una posición promedio de 1 significaría que aparece como el resultado principal para cada palabra clave.
- Si su posición promedio se acerca a 1 con el tiempo, entonces sus esfuerzos de SEO y marketing de contenido están comenzando a tener resultados positivos.
Una posición promedio más baja generalmente conducirá a tasas de clics más altas, lo que significa más tráfico. Si su estrategia de SEO se enfocaba en términos de búsqueda valiosos para clasificar, es probable que también vea aumentos en los ingresos.
10. CTR SIN MARCA
Como bien está funcionando tu campaña de SEO. Para este propósito, puede rastrearlo en Google Search Console.
El CTR sin marca también se aplica a las campañas publicitarias de búsqueda pagas, donde Google y otros anunciantes recompensan los anuncios con un CTR alto con un posicionamiento prioritario. En este caso, se realiza un seguimiento en AdWords y otras plataformas de publicación.
Esta métrica no se relaciona directamente con los clientes potenciales, los ingresos o el ROI del marketing en Internet, pero en muchos casos, verás una correlación positiva entre ellos.
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